Úspešný predaj nehnuteľnosti: Spokojný predávajúci aj kupujúci. Ako to docieliť?

Úspešný predaj nehnuteľnosti: Spokojný predávajúci aj kupujúci. Ako to docieliť?

Ako úspešne predať nehnuteľnosť? Prečítajte si o troch pilieroch úspešného predaja, o ktorých píše skúsený realitný expert a konzultant Ivan Babušík.

Za úspešný predaj či obchod vo všeobecnosti považujem len ten, keď sú predávajúci aj kupujúci pri odovzdávaní nehnuteľnosti spokojní a s úsmevom na tvári. Je to tá najväčšia odmena za nasadenie a úsilie, ktoré je potrebné vynaložiť, aby sme sa k tomuto vytúženému cieľu dopracovali.

V článku sa dozviete:

- prečo je dôležitá analytika a správne nacenenie nehnuteľnosti

- ako robiť dobre marketing a prezentáciu nehnuteľnosti

- ako zmeniť svoj prístup k predaju a byť proaktívny

- kedy bude predávajúci a kupujúci nehnuteľnosť spokojný

 

Aká je cesta k úspešnému predaju a čo všetko je potrebné spraviť?

Potrebujete pracovať s racionálnou, ako aj emocionálnou zložkou človeka. Musíte mu ukázať pridanú hodnotu Vás, Vašej nehnuteľnosti. Z môjho pohľadu stojí úspešný predaj nehnuteľnosti na 3 kľúčových pilieroch, ktoré si v nasledujúcich častiach predstavíme z hľadiska kupujúceho ako aj predávajúceho.

Predaj nehnuteľnosti

Zdroj: ivanbabusik.sk

Prvý piliér: Analytika a správne ocenenie

Realitný trh sa v priebehu posledných rokov (2022, 2023 až po súčasnosť) oproti predchádzajúcemu obdobiu výrazne zmenil. Z trhu predávajúcich sa zmenil na trh kupujúcich, ktorí získali navrch. Z tohto dôvodu je potrebné spraviť oveľa dôkladnejšie ocenenie nehnuteľnosti a analýzu konkurencie, ako aj zašpecifikovanie budúceho kupujúceho a jeho možností (vzhľadom na typológiu nehnuteľnosti, lokalitu či finančné možnosti). Nie je priestor na vytváranie „veľkej cenovej vaty“ ako v minulosti, ale naopak, funkčnou stratégiou, vďaka ktorej sme napríklad dosiahli skvelé čísla aj v predchádzajúcom období, je nastavenie ceny blízko k reálnej transakčnej (za čo sa obchod aj skutočne zrealizuje). Pokiaľ si chce človek predávať nehnuteľnosť sám, má to výrazne sťažené, lebo v podstate vychádza len z cien na realitných portáloch. Preto v dnešnej dobe jednoznačne odporúčam obrátiť sa na relevantné realitné kanceláriemaklérov, ktorí za posledné obdobie zrealizovali množstvo obchodov a vedú si štatistiky reálnych transakčných cien v daných lokalitách a majú k dispozícii realitný softvér, ktorý mapuje dianie na realitnom trhu.

Z vlastnej skúsenosti môžem potvrdiť, že táto stratégia je mimoriadne účinná. Aj posledný predaj 3 izbového bytu v Ružinove je toho jasným dôkazom, kedy sme cenu nastavili na transakčnú. V okolí boli byty, ktoré mali ponukovú cenu na portáloch nastavenú vyššie ako my, ale v konečnom dôsledku bola ich transakčná cena nižšie ako naša. Preto sa vždy pýtam klientov: „Čo je pre Vás podstatnejšie, mať najvyššiu ponukovú cenu alebo najvyššiu tú transakčnú, teda financie, ktoré Vám pristanú na účte?". Zároveň ale platí, že to nie je o podliezaní reálnej trhovej ceny, iba odstránení zbytočne veľkej a neúčinnej cenovej vaty. Reakcie klientov sú výborné.

Za všetkým je vždy psychológia. Z hľadiska kupujúceho je vďaka tomuto prístupu nehnuteľnosť dostupnejšia a je ochotný podniknúť kroky, ktoré sú predzvesťou kúpy: reakcia na inzerát, telefonát, obhliadka. Racionálne si totiž vyhodnotí, že nehnuteľnosť je pre neho finančne dosiahnuteľná. Na druhej strane, pokiaľ sa cena prestrelí a nikto sa na inzerát neozve, nemáte sa s kým ani baviť a prípadne vyjednávať a stratégia neustálej úpravy ceny je kontraproduktívna.

Tip č. 1.: Venujte dostatok času na analytickú stránku pri predaji. Osloviť môžete realitného profesionála s preukázateľnými skúsenosťami.

Pri predaji nehnuteľnosti je dôležitá analytika

Zdroj: ivanbabusik.sk

Druhý piliér: Marketing a prezentácia nehnuteľnosti

Vzhľadom na množstvo ponúk na predaj a pokles počtu kupujúcich vzrástla výrazne dôležitosť marketingu a odprezentovania nehnuteľnosti. Veľmi dôležitou súčasťou v mojej práci je častokrát podceňovaná služba homestagingu, teda prípravy nehnuteľnosti pred samotným predajom (fotením). Časová či finančná investícia do tejto služby prináša svoje ovocie v podobe rýchlejšieho predaja za vyššiu cenu. Samozrejme následne by mala byť nehnuteľnosť nafotená profesionálnym fotografom, aby sme vedeli u klienta vyvolať potrebné emócie už pri samotnom inzeráte, aby bol vôbec ochotný rozkliknúť ho a zistiť viac.

Výrazne tiež odporúčam spraviť video, ktoré je skvelým nástrojom propagácie na sociálnych sieťach (aktuálne najžiadanejší a najpozeranejší obsah). Skvelým nástrojom je aj 3D virtuálna prehliadka, vďaka ktorej si klient z pohodlia domova nehnuteľnosť pozrie a poprechádza sa po nej. Vďaka 3D presne vie, čo môže od nehnuteľnosti očakávať a zefektívnite týmto spôsobom aj samotné obhliadky (obzvlášť ,keď sa v nehnuteľnosti ešte býva).

V prípadoch pokiaľ je nehnuteľnosť nezariadená, Vám veľmi dokáže pomôcť virtuálny homestaging či vizualizácie budúceho stavu. Je potrebné v klientoch rozprúdiť ich fantáziu či predstavivosť.

Tip č. 2. Zabudnite na fotenie neupravenej nehnuteľnosti mobilom a využite doplňujúce služby: homestaging, video, 3D prehliadku.

Homestaging

Zdroj: ivanbabusik.sk

Druhá časť marketingu spočíva už v samotnom prezentovaní, resp. propagácii nehnuteľnosti. Realitné portály sú za mňa samozrejmosť, no nestačí len nahodiť inzerát. Potrebujete, aby bol každý deň na prvej strane – preto u nás využívame pravidelné topovanie a premium. Kupujúci totiž nemá čas a ani energiu preklikávať sa na 20. stranu. Vaša ponuka musí byť viditeľná.

V dnešnej dobe by som sa však nespoliehal len na realitné portály a určite marketing doplnil o sociálne siete, kde viete osloviť aj ľudí, ktorí aktuálne možno nehnuteľnosť ani nehľadali, ale ponuka ich môže zaujať natoľko, že sa to zmení. V prípade realitných maklérov by som doplnil aj formu spolupráce v rámci tímu, či o kooperáciu s inými realitnými sprostredkovateľmi. U nás v kancelárii to napríklad funguje tak, že na každej pondelkovej porade si prechádzame nové ponuky, ktoré spracovávame, aby sme vedeli párovať obchody s inými dopytmi, keďže robíme aj službu Agent kupujúceho (v BA je nás vyše 20 maklérov, čiže to dáva extrémny zmysel) a taktiež máme nastavené kooperácie aj s inými kanceláriami. Zastávame prístup, že klient je na prvom mieste a hľadáme spôsoby ako mu pomôcť, čo najefektívnejšie.

Tip č. 3. Využívajte rôzne marketingové kanály a spôsoby na propagáciu nehnuteľnosti.

Tretí piliér: Proaktivita a prístup

Veľmi kľúčovým faktorom celého predaja a rozdiel oproti predchádzajúcim obdobiam, kedy stačilo pasívne čakať a kupujúci sa hrnuli je proaktivita. Doba sa zmenila, a preto je nevyhnutné zmeniť aj prístup a hľadať nové alternatívne cesty (časť z nich som spomenul už vyššie). Predávajúci, resp. realitný maklér musí oveľa viac pracovať so samotnou zákazkou (marketing, monitoring konkurencie,...), s kupujúcimi (aj keď neprejavil záujem o nehnuteľnosť na obhliadke, uvažovať nad spôsobom, ako mu viem pomôcť a tak budovať vzťah), ale aj s predávajúcimi (informovať o aktuálnom stave, počte záujemcov, posielať reporty, vyhodnocovať situáciu a stratégiu).

Kľúčový je samozrejme aj prístup k záujemcovi od prvotného oslovenia či telefonátu. Mnohí to podceňujú, ale to, ako sa správate a čo ste ochotní spraviť pre záujemcu - kupujúceho počas celého predajného procesu, ma výrazný vplyv dokonca aj na to, či kúpi (neuveriteľné, ale v niektorých prípadoch je to skutočne tak - hovorím aj z vlastnej skúsenosti), taktiež aj na Vašu pozíciu v prípadnom vyjednávaní o cene, či podmienkach kúpy a v neposlednom rade na finálny pocit kupujúceho z obchodu.

Tip č. 4. Aktívne hľadajte kupujúcich a dajte si záležať na budovaní vzťahu s kupujúcim.

Predaj nehnuteľnosti

Zdroj: ivanbabusik.sk

Kedy teda bude predávajúci aj kupujúci spokojný?

Predávajúci je spokojný, keď predá nehnuteľnosť za čo najvyššiu reálnu cenu a v požadovanom časovom intervale. Ak ste predávajúci a využijete vyššie spomínané tri piliere, tak je vysoká pravdepodobnosť, že spokojný budete.

Zaujímavé je taktiež to, že vďaka využitiu tých istých princípov a prístupov bude spokojný aj kupujúci. Ako je to možné? Pôsobíte na jeho racionálnu zložku pri správne nastavenej cene (keďže mnohé ceny „prestreľujú starým spôsobom“ a to nefunguje), zaujmete jeho emočnú zložku vďaka perfektnému odprezentovaniu nehnuteľnosti, vďaka čomu získava pocit, že našiel vytúžené bývanie a zároveň v lepšej cene. Keď k tomu pridáme príjemný a profesionálny prístup aj zo strany predávajúceho/makléra, úspech je zaručený.

Tip č. 5. Správajte sa ku kupujúcim tak, ako by ste si želali, aby sa oni správali ku Vám.

V tomto článku som Vám predstavil piliere, na ktorých staviam úspešné obchody v realitnom svete ja, ako aj celý tím. Práve vďaka takémuto nastaveniu sa nám v priebehu jedného z najťažších rokov za posledné obdobie (2023) podarilo zrealizovať cez 278 obchodov v celkovej výške cez 35 miliónov eur. 

Ivan Babušík
Autor
Ivan Babušík

Ivan Babušík je realitný konzultant a expert na predaj nehnuteľností. V minulosti pôsobil u jedného z najväčších developerov na Slovensku a aktuálne zastáva pozíciu Partnera v jednej z najúspešnejších realitných kancelárií. Počas svojej kariéry zrealizoval predaje viac než 523 nehnuteľností v celkovom objeme viac ako 72 miliónov eur.

web

Diskusia

Podobné články

Sledujte Nehnuteľnosti.sk na Instagrame Sledujte Nehnuteľnosti.sk na Instagrame Sledujte Nehnuteľnosti.sk na Instagrame
Aká je hodnota vašej nehnuteľnosti? Bezplatné hodnotenie
icon