Martin Čapo: Nebojte sa exkluzívneho zastúpenia maklérom

Žijeme v dobe, ktorá nepraje záväzkom. Mobilný operátori nám ponúkajú paušály bez viazanosti, povinné zmluvné poistenie svojho auta meníme pomaly tak často ako ponožky, Aj manželstvá sa uzatvárajú neskôr, v menšom počte a následná rozvodovosť narastá. Je to asi prirodzené s ohľadom na to, ako rýchlo sa svet okolo nás mení.

 Zveriť predaj svojej nehnuteľnosti exkluzívne iba jednej realitnej kancelárii príde preto drvivej väčšine majiteľov ako vážny omyl. Veď si len zvážme, prečo by mal zveriť svoj najväčší obchod jednému, keď viac maklérov len zvýši jeho šancu na predaj a zároveň rozloží riziko potenciálneho zlyhania v dôsledku maklérovej neschopnosti či nečinnosti.

 Istá miera záväzku však môže byť v prípade predaja realít naprospech. Jeden vhodne vybraný a exkluzivitou motivovaný maklér určite vloží do predaja nehnuteľnosti viac ako tucet náhodne sa zúčastňujúcich neexkluzívnych maklérov. Aj keď vsadiť na jednu kanceláriu alebo makléra sa môže na našom trhu zdať byť riskantné, principiálne je exkluzívny predaj jedinou pre všetky strany najrozumnejšou cestou. Pozrime sa na jednotlivé fázy predaja a porovnajme.

1. Asi najvýznamnejším rozdielom medzi exkluzívnym a neexkluzívnym predajom je metóda predaja a z nej vyplývajúci možný výsledok. Kým neexkluzívny maklér má jediný cieľ a to aby bol on ten prostredníctvom koho majiteľ nehnuteľnosť predá (teda aby predal ako prvý), exkluzívny maklér má za cieľ predať čo najlepšie. Neexkluzívny maklér aj za cenu možného poškodenia majiteľa prikladá veľkú váhu záujemcovi, ktorého prináša len preto, aby predaj nebol zrealizovaný iným maklérom. Exkluzívny maklér má čas na to aby majiteľovi dal objektívny obraz o záujemcovi alebo záujemcoch majiteľovi. Pri predaji exkluzívnom má predávajúci dokonalú informáciu o jeho vyjednávacej pozícii z jedného spoľahlivého zdroja a vie sa správne rozhodnúť či má s daným záujemcom uzatvárať, či má poskytnúť zľavu alebo dokonca licitovať cenu smerom nahor.
2. Už v úvode pri stanovení ponukovej ceny nehnuteľnosti a cenovej stratégie je vážny rozdiel v prístupe exkluzívneho a neexkluzívneho makléra. Zatiaľ čo jediným záujmom neexkluzívneho makléra je, aby aj on mohol zaradiť nehnuteľnosť do ponuky, exkluzívny maklér už tu ovplyvňuje pravdepodobnosť, s akou bude danú nehnuteľnosť schopný predať. Neexkluzívny maklér preto väčšinou bez kritiky prijme do ponuky aj nadhodnotenú nehnuteľnosť, zatiaľ čo exkluzívny poskytne argument (ideálne v podobe konkurenčnej analýzy) za akú cenu je daná nehnuteľnosť predajná a v akom čase.
3. Ďalším momentom kde sa exkluzívny maklér ku predaju nehnuteľnosti stavia diametrálne odlišne je marketing ponuky. Neexkluzívny maklér často nehnuteľnosť ani nenavštívi a príprave fotodokumentácie či inzerátu nevenuje viac než je nutné. Exkluzívny maklér rieši marketing koncepčne. Odporučí úpravy nehnuteľnosti, dá si záležať na prezentácii a umiestni perfektne pripravený inzerát len raz s tým, že ho neustále sleduje a aktualizuje.