V článku sa dozviete:

• aké chyby robíme pri vyjednávaní pri kúpe nehnuteľnosti,

• ako sa pripraviť na vyjednávanie o cene nehnuteľnosti a ako klásť kľúčové otázky pri jej obhliadke,

• kedy je ten správny čas začať s vyjednávaním,

• ako nás emócie a strach z odmietnutia ovplyvňujú pri vyjednávaní.

Netreba sa báť vyjednávať o cene nehnuteľnosti

Kúpa nehnuteľnosti je pre mnohých najväčšia investícia v živote. Aj napriek tomu majú mnohí ľudia strach z vyjednávania o znížení ceny nehnuteľnosti. „Deje sa to, tiež som to zažil, keď som predával s manželkou byt pred mnohými rokmi. Chceli sme nejakú sumu a kupujúci povedali dobre. A urobili obrovskú chybu. Inými slovami, čo chcem povedať je, že získanie lepšej ceny, získanie zľavy pri takejto veľkej životnej investícii, je zásadná vec,“ hovorí profesionálny vyjednávač a konzultant obchodu Viktor Kostický.

Bežne v živote vyjednávame, bez toho, aby sme si to uvedomovali, pri oveľa menej závažných rozhodnutiach o kúpe nejakého produktu či služby. „Ak to neurobíte pri takto zásadných veciach ako je pozemok či byt, tak si veľmi škodíte. Ale veľmi. Napríklad nehnuteľnosť stojí 250 000 eur. Povedzme, že by šlo len o neúspešné vyjednávanie, v ktorom by ste získali len 3% zľavu, čo je 7 500 eur. Vedeli by ste využiť tieto peniaze na niečo iné, ako na to, že ich darujete druhej strane?“ Aj takýmto spôsobom objasňuje dôležitosť vyjednávania o cene nového bývania v podcaste Nehnuteľnosti.sk Viktor Kostický.

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Odpoveď NIE neznamená definitívne odmietnutie

Jednou z chýb, ktorá sa robí pri snahe o vyjednávanie, je to, že prvotnú negatívnu odpoveď považujeme za koniec vyjednávania. „Keď prvýkrát počujem odmietavú odpoveď, tak mám pocit, že ide o definitívu. Ale nie je to tak, skoro nikdy. Je psychologicky úplne normálne pre každého človeka na prvýkrát povedať nie, nedá sa, bol tu iný záujemca, atď. Moje uši to počujú. Bolo to prvé nie a v tomto momente to pre mňa len začína. Ideme na druhý pokus, na tretí pokus, na štvrtý a uvidíme ako sa situácia vyvinie. To je zásadná vec.“

Kostický vidí za touto bežnou reakciou cúvnutia ľudí strach z odmietnutia. Odmietnutie totiž spôsobuje nielen psychickú, ale až fyzickú bolesť, preto sa jej snažíme vyhnúť. Ďalšou chybou pri vyjednávaní o cene nehnuteľnosti môže byť, keď žiadame o neracionálnu zľavu a na vyjednávanie sa vopred nepripravíme.

Pozrite si aktuálne ponuky na Nehnuteľnosti.sk:

Byty na predaj

Domy na predaj

Pozemky na predaj

Kedy začať vyjednávať o kúpe nehnuteľnosti?

Vyjednávanie cien je kľúčovou súčasťou mnohých obchodných a osobných transakcií, najmä v oblasti nehnuteľností. Je dôležité k nemu pristupovať strategicky a pripravene.

Kostický odporúča začať vyjednávanie až po osobnej obhliadke nehnuteľnosti. Obhliadka nám poskytuje dôležité informácie, ktoré môžu byť pri vyjednávaní kľúčové. Je dôležité mať vopred jasno, čo chcete, a nebyť vedený emóciami. Vyjednávať by ste nemali s postojom „uvidíme, ako to dopadne“, ale s jasným cieľom.

Pár vyjednáva s realitným maklérom cenu nehnuteľnosti

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Ako sa vyhnúť chybám pri vyjednávaní pri kúpe nehnuteľnosti

Techniky úspešného vyjednávania nám pomáhajú predchádzať chybám pri vyjednávaní ako sú emočné rozhodnutia, nejasná predstava o tom, čo chceme či nesprávne otázky. Predísť sa im dá dodržaním nasledujúcich tipov:

1. Príprava je kľúčová: Majte na pamäti, že pri vyjednávaní je príprava zásadná. Zvážte možné alternatívy a majte vopred stanovenú sumu, ktorú ste ochotní zaplatiť. Pred vyjednávaním si urobte prieskum miestneho realitného trhu. Pozrite sa na porovnateľné nehnuteľnosti, ktoré sa nedávno predali v danej oblasti, aby ste získali predstavu o trhovej hodnote. Dopredu si napríklad naplánujte akú zľavu z ceny chcete či aké budú vaše reakcie a odpovede v rôznych situáciách.

„Ľudia v takýchto veľmi vážnych biznisových veciach nevravia tak úplne celkom pravdu. Mám tu iných záujemcov. Áno, to iných, že tu dali vám ponuku, alebo sa tu boli pozrieť. To je veľký rozdiel. Ale človek povie, mám tu iných záujemcov. Lebo keď sa s tebou rozpráva, keď je tu na tej prehliadke a mám tu iných záujemcov, tak potom prečo mu to nepredalo rovno? Nesedí to,” hovorí Kostický.

2. Prehliadku využijem vo svoj prospech a získam dôležité informácie o nehnuteľnosti, majiteľoch a okolnostiach, za akých ju predávajú.

3. Kladiem správne otázky: Namiesto otázky „Čo by sa dalo s cenou urobiť?“ použite priamy prístup. Napríklad: „Moja predstava je, že cena by mala byť o 8 % nižšia.“

4. Ticho je zlaté: Po položení požiadavky zostaňte ticho a nechajte druhú stranu reagovať. Ticho môže byť mocným nástrojom vo vyjednávaní, pretože vytvára priestor pre protistranu, aby zvážila vaše požiadavky. „Proste keď niečo povieš, keď sa niečo spýtaš, keď položíš požiadavku na stôl, zostaň ticho. Neistota, čo tam za tým je, je silnejšia ako to, že tam budeš vysvetľovať preto, preto, preto, preto,” radí Kostický.

5. Nebojte sa viacerých pokusov: Prvé odmietnutie nemusí znamenať koniec. Prvotná negatívna odpoveď neznamená definitívny koniec vyjednávania. Je psychologicky normálne povedať na prvýkrát „nie“, ale to by mal byť pre vás len začiatok ďalších pokusov. Strach z odmietnutia môže viesť k psychickej a dokonca fyzickej bolesti, preto sa mu ľudia snažia vyhnúť.

Pokračujte v pokoji a s rozvahou, často sa po viacerých pokusoch ukáže, že cena môže byť znížená. „Oficiálna cena, už len 250 tisíc, to je tak sprostá cena, tak krásne, tak dokonalo zaokrúhlená, že mi indikuje, že sa dá veľmi zľavovať. Keď je niečo strašne krásne zaokrúhlené, je to veľká psychologická indikácia, že to je tak strelené. Keby to bolo 248 300 aj mňa to trocha zneistí,” vysvetľuje Kostický.

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Záver

Vyjednávanie o cene nehnuteľnosti nie je len o snahe získať lepšiu cenu, ale aj o schopnosti strategicky a s rozvahou komunikovať. Ako Viktor Kostický zdôrazňuje, je dôležité pristupovať k vyjednávaniu s pripraveným plánom a pevne stanovenými cieľmi.

Pri kúpe nehnuteľnosti, ktorá je často najväčšou investíciou v našom živote, je vyjednávanie neoceniteľným nástrojom, ktorý nám môže ušetriť značné finančné prostriedky. S týmito radami môže byť cesta k vášmu vysnívanému bývaniu o niečo ľahšia a výhodnejšia.

_{Pôvodný článok vyšiel 12.4.2024}