Predávajúci nadhodnocujú svoje nehnuteľnosti – motivuje ich aj rast cien. Pôjdu hore ešte viac?

V článku sa dozviete:

• prečo nevieme odhadnúť reálnu cenu svojej nehnuteľnosti,

• ako pristupovať k oceňovaniu nehnuteľnosti,

• 6 krokov k reálnemu predaju nehnuteľnosti,

• či sa budú ceny nehnuteľností ešte zvyšovať.

---

Realitný barometer vyskočil v auguste na 3 212 €/m², čo je oproti júnu skok až o 4,6 %. Mnohí predávajúci si pri takomto raste nasadzujú ružové okuliare a veria, že ich nehnuteľnosť prinesie viac, než trh reálne ponúka. Viac si o výsledkoch realitného barometra môžete prečítať tu.

Prečo často nevieme odhadnúť reálnu cenu za svoju nehnuteľnosť?

Pri oceňovaní vlastnej nehnuteľnosti zohrávajú veľkú úlohu emócie – spájajú sa s ňou spomienky, investície aj osobný príbeh majiteľa. Absencia triezveho pohľadu preto neprekvapuje. Ekonomická teória tento jav označuje ako efekt vlastníctva, keď majitelia prisudzujú svojmu majetku vyššiu hodnotu, než by boli ochotní zaplatiť v opačnom garde – ako kupujúci.

Práve tieto väzby často vedú k nadhodnoteniu nehnuteľnosti, čo v ďalšom kroku znižuje šance na úspešný predaj nehnuteľnosti. „Väčšina majiteľov naceňuje svoju nehnuteľnosť subjektívne. Vysoká cena a prehnané očakávania majiteľov predaj zbytočne komplikujú,“ potvrdzuje predseda Realitnej únie SR Attila Mészáros.

Príliš vysoká počiatočná cena znižuje šancu na predaj a predlžuje čas na trhu. Často vedie k tomu, že majiteľ nakoniec nehnuteľnosť predá za menej.

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Alchýmia profesionálneho ocenenia

Základom úspešného predaja je správne určená cena. Veľa nehnuteľností stojí na trhu príliš dlho, lebo ju majitelia nastavili podľa svojich pocitov, nie podľa reality. Pred stanovením ponukovej ceny realitný maklér vyhodnocuje nedávne predaje v danej mikro lokalite a aktuálnu konkurenciu. Zohľadňuje pritom polohu, stav, dispozíciu, orientáciu nehnuteľnosti a desiatky ďalších faktorov. Keďže maklér pracuje s dátami, dokáže presne určiť cenové pásmo nehnuteľnosti určenej na predaj.

6 krokov k reálnemu predaju nehnuteľnosti

1. Ujasnite si svoju predstavu o predaji nehnuteľnosti

Každý predávajúci má v hlave sumu, za ktorú by chcel predať svoju nehnuteľnosť. Položte si ale základné otázky: Odkiaľ vaša predstava o cene prichádza? Súvisí s pôvodnou nákupnou cenou, nákladmi na rekonštrukciu, s cenou, za ktorú predal byt sused?

Doslova bizarný prípad uvádza Mojmír Plavec, realitný advokát a tajomník Realitnej únie SR: „Na vlastnej koži som zažil klienta, ktorý chcel predať dvojizbový byt, ktorého trhová cena bola približne 190 tisíc eur. Jeho cenotvorba bola ako z rozprávky – mal tri dcéry a každej chcel dať 100 tisíc eur. Takže mu vyšlo, že byt potrebuje predať za 300 tisíc eur.”  Na prvý pohľad uvažovanie klienta nedáva zmysel. V skutočnosti však ide o tzv. efekt ukotvenia. 

Klient si vytvorí na základe svojej úvahy pevnú predstavu o cene, akúsi kotvu, ktorej sa drží bez ohľadu na realitu. V tomto prípade majiteľ byt ukotvil na cene 300 tisíc eur, pretože chcel každej z troch dcér darovať 100 tisíc eur. Úplne ignoroval, že reálna trhová hodnota bytu je len 190 tisíc eur. „Najvyššiu cenu zvyčajne dosiahneme vtedy, keď na realitnom trhu súperia kupujúci medzi sebou, a nie keď súperí predávajúci s trhom”, dopĺňa Plavec.

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

2. Zverte ocenenie odborníkovi

Porovnávanie inzerátov nestačí – to, čo je na internete, často nie je skutočná predajná cena. Odborník vie pripraviť analýzu trhu, na ktorej môžete stavať.

„Prvý krok je to, aká je predstava klienta. Na druhej strane je dôkladná analýza – cena, ktorá vychádza z aktuálneho trhu. Klientovi dám na stôl fakty a on sa rozhoduje,“ vysvetľuje realitný maklér Peter Madleňák z MADLEŇÁK Reality.

3. Počúvajte pravdu, hoci nie je príjemná

Nie všetci makléri pracujú rovnako. Niektorí vezmú do ponuky nehnuteľnosť za ľubovoľnú cenu, čím majiteľa len utvrdia v nerealistických očakávaniach.

„Makléri sú dvojakého druhu. Jedni sú inventaristi, ktorí do svojej ponuky vezmú akúkoľvek nehnuteľnosť, a to aj za premrštenú cenu. Tým len utvrdzujú klienta v tom, že sa to dá predať. No a druhí sú poctivejší obchodníci, ktorí prídu, pozrú si nehnuteľnosť a klientovi povedia na rovinu aktuálnu trhovú cenu,“ hovorí Miroslav Meňhart z realitnej kancelárie Mr. Real.

4. Dohodnite si jasný postup s realitným maklérom

Ak sa vaša predstava odlišuje od maklérovej analýzy, dohodnite si skúšobné obdobie. Počas neho bude nehnuteľnosť predávať za vašu cenu. Vopred sa však dohodnite, čo sa udeje, ak o nehnuteľnosť nebude záujem. „Netreba klientom maľovať žiadne vzdušné zámky. Poviem svoj názor na cenu, na možnú dĺžku predaja a načrtnem klientovi plán predaja nehnuteľnosti,“ vysvetľuje Attila Mészáros.

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

5. Prvých 12 dní rozhoduje

Najspoľahlivejším ukazovateľom správne nastavenej ceny je záujem zo strany potenciálnych kupujúcich – počet reakcií a obhliadok. Túto odozvu pozorne sledujte. Ak je profesionálne nastavený marketing nehnuteľnosti a inzerát pritiahne pozornosť, no napriek tomu nevedie k obhliadkam, problém je v cene. Myslite na to, že najväčšiu pozornosť púta nová ponuka. „Najviac očí záujemcov na ňu smeruje prvých 12 dní, potom pozornosť prudko padá. Cena pri spustení inzerátu je preto najdôležitejšia. Po mesiaci bez vážneho záujmu klesá dôvera kupujúcich a rastie tlak na zľavu,“ dodáva Mészáros.

6. Nebojte sa cenu nehnuteľnosti na predaj znížiť

Zníženie ceny nie je prehra, ale prirodzená súčasť predaja. Dôležité je robiť to premyslene, nie unáhlene – veľký skok smerom nadol môže pôsobiť zúfalo a odradiť kupujúcich. Maklér vás musí o situácii s predajom priebežne informovať, aj keď správy nie sú pozitívne. „S klientmi som v neustálom kontakte. Posielam im štatistiky, informujem o obhliadkach a o tom, že dnes prechádzame na novú cenu podľa dohodnutého plánu. V ňom sú jasne nastavené pravidlá, podľa ktorých sa cena mení,” vysvetľuje Andrea Smolinská z HOUSE real SK.

Čaká nás ďalšie zdražovanie nehnuteľností?

Na jeseň nás čaká na realitnom trhu ďalšie zdražovanie. Tvrdí to analytik Realitnej únie SR Vladimír Kubrický. Slabá ponuka, pokles úrokových sadzieb a rastúce mzdy budú tlačiť ceny ešte vyššie. Tento trend zároveň posilňuje cenové ambície predávajúcich. Necítia totiž bezprostredné riziko poklesu. Ak by sa objavila reálna hrozba zlacňovania, k oceňovaniu svojich nehnuteľností by pristupovali oveľa pragmatickejšie.

Zdroj: Realitná únia SR

Prečítajte si tiež:

Mapa slovenského bývania: Tieto obce sú lídrami v kvalite života. Pozrite sa, ako je na tom vaša obec

Domy za cenu auta. Oplatí sa investícia do nehnuteľnosti do 30 000 eur?

Kde najviac rastú ceny nehnuteľností? Prekvapivo to nie je Bratislava