PodcastTisícové investičné príležitosti a budovanie osobnej dôvery v digitálnom veku. Prečo sa oplatí vystavovať na Veľtrhu bývania?

V podcaste sa dozviete:

• aké investičné príležitosti získal Richard Gál účasťou na Veľtrhu bývania a nehnuteľností,

• ako sa cez veľtrh budovať dôvera osobnou skúsenosťou,

• s koľkými ľuďmi sa dokážu vystavovatelia stretnúť počas veľtrhu,

• aká je návratnosť investície do veľtrhu v porovnaní s online marketingom,

• ako efektívne môže firma odprezentovať svoje služby na veľtrhu,

• aké sú 3 dôvody, prečo sa naozaj oplatí ísť na Veľtrh bývania a nehnuteľností.

---

Richard, minulý rok si bol na veľtrhu vystavovateľom a tento rok ste generálnym partnerom. Čo sa za ten rok zmenilo, že si sa tak rozhodol?

Minulý rok to bolo naozaj dobré. Keď sme sa rozprávali s organizátorkami, rozhodli sme sa ísť do toho opäť a vo väčšej miere. Získali sme výraznú znalosť na bratislavskom trhu, čo bol náš cieľ. Klienti si nás pamätajú, aj keď sa po roku vrátia. Dokonca si spomínajú na našu korytnačku, ktorá bola dobrým poznávacím znakom a priťahovala pozornosť. Reálne nám to prinieslo úspešné obchody.

Zaujímajú ma tie úspešné obchody. Vedel by si ich aj vyčísliť?

Získali sme mnoho obchodných príležitostí a investorov do našich projektov. Napríklad, na pódiu som každý deň prednášal o investovaní na Slovensku, o flipových obchodoch či investíciách na Cypre. Mnoho ľudí, ktorí si nás neskôr vyhľadali a kontaktovali, sa po stretnutí a vybudovaní dôvery rozhodli investovať. Boli to investície rádovo v 100 000 eurách.

Ďalším príkladom je slečna, ktorá prišla na veľtrh s cieľom stať sa realitnou maklérkou. Navštívila viacero kancelárií, ale nakoniec si vybrala Equilibrio Real. Po doštudovaní strednej školy sa nám ozvala, dnes už u nás prechádza zaškolením v Košiciach a čoskoro sa sťahuje do Bratislavy, aby s nami spolupracovala.

Narazili ste aj na klientov, ktorí mali záujem o investície alebo predaj nehnuteľností?

Áno, na veľtrhu som sa zoznámil s majiteľom jedného kaštieľa, ktorého predaj aktuálne zabezpečujeme formou kolektívneho podnikania cez webovú stránku Mojkastiel.sk. Táto obchodná príležitosť vznikla práve vďaka účasti na veľtrhu. Ak by som tam nebol, s najväčšou pravdepodobnosťou by som o ňu prišiel.

Online marketing vs. osobný kontakt na veľtrhu

Firmy dnes investujú hlavne do online marketingu. Nie je veľtrh pre dnešnú dobu staromódny? Aký máš na to názor?

Online priestor je samozrejme dôležitý a bez neho si neviem predstaviť úspešného realitného hráča. Obrovskou výhodou je, že máme čo propagovať a vizualizovať – krásne miesta, domy, nehnuteľnosti. Investovať do online priestoru je správne.

Na druhej strane, nastupuje doba umelej inteligencie, ktorá bude generovať čoraz viac obsahu. Ak si človek chce vytvoriť stabilnú základňu klientov a pozitívne renomé, neviem si predstaviť, aby sa nezúčastňoval takýchto eventov. Hoci je to investícia, to, čo je dnes staromódne, môže byť o dva, tri, päť rokov vyslovene nevyhnutné.

Aj keď ma vidíte v online priestore a nadobudnete pocit, že ma poznáte, rozhodnutie o spolupráci sa často stane v momente osobného stretnutia. Klienti si na veľtrhu povedia: „Aha, to je ten Richard. Je taký aj v skutočnosti. Dáva mi to zmysel. Jeho vizuál a osobná prítomnosť korelujú s online priestorom. Dobre, chcem s ním spolupracovať.“ Osobné stretnutie prehlbuje dôveru, ktorú si klient už možno vybudoval cez online priestor.

Online  skúsenosť nikdy nenahradí osobný kontakt.

Presne tak. Dva roky dozadu som urobil jedno z veľkých rozhodnutí – začal som navštevovať tieto eventy z pohľadu účastníka, vystavovateľa, partnera. Dnes viem povedať, kde ma to dostalo. Ten rast sa z lineárneho stal mierne exponenciálnym, pretože dôvera sa buduje extrémne rýchlejšie.

Uvedomujem si, že to nie je šprint. Nie je to niečo, čo človek získa za týždeň, alebo si povie, že ide na veľtrh a všetko sa zmení. Ale môže to byť práve ten prvý krok, ktorý ho výrazne posunie ďalej, pretože tam sa môžu udiať veci, ktoré by sa v jeho kancelárii neudiali.

^{Realitný expert Richard Gál sa rozprával v podcaste Nehnuteľnosti.sk s moderátorkou Zuzanou Majerčíkovou. Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Ako získať potenciálneho klienta? Začnite pri stánku

Minulý rok na Veľtrh bývania a nehnuteľností prišlo vyše 5 000 ľudí a tento rok sa očakáva ešte vyššia návštevnosť. Je to veľa alebo málo?

Z našej skúsenosti z minulého roka, z 5 000 ľudí sme boli v priamej interakcii s 270 ľuďmi. Aj keby tam bolo 100 000 ľudí, reálne si nemyslím, že niekto dokáže obhospodáriť viac ako 500 z nich. Takže 5 000 ľudí je naozaj veľa, je to 10-krát viac, ako som schopný zvládnuť.

Moja stratégia by mala byť dobre sa pripraviť na tých 10 %, ktorých viem obslúžiť. Keď tam bude viac ľudí, znamená to, že k môjmu stánku prídu ešte špecifickejšie zameraní záujemcovia.

Na jednom mieste sa stretnú aj ostatní vystavovatelia – realitné kancelárie, finančné inštitúcie, advokáti. Je to skôr priestor na spoluprácu alebo konkurencia, cez ktorú sa treba prebiť?

V mojom živote neexistuje slovo konkurencia. Pozerám sa na to skôr ako na spoluprácu. Trh je dostatočne široký na to, aby som oslovil svoju cieľovú skupinu so svojou expertízou. Všetci vystavovatelia, ktorí tam budú, sme jedna partia. Dôležité je, že mnohí ľudia prichádzajú na veľtrh s cieľom nadviazať interakcie s vystavovateľmi. Ich cieľom je obísť stánky, vymeniť si kontakty a nájsť príležitosti. Ako vystavovateľ získate oveľa viac, pretože príležitosti prichádzajú za vami.

Návratnosť investície do veľtrhu a čo na počas neho funguje?

Je potrebné investovať aj do rezervácie stánku. Keď to porovnáš s nákladmi na online reklamu, aká je návratnosť vašej účasti?

Je to veľmi závislé od prípravy. Najväčšie výsledky máte vtedy, keď ste veľmi dobre pripravení. Odporúčam vyhradiť si niekoľko ľudí v tíme, ktorí budú mať vypracovanú obchodnú stratégiu, jasný účel a budú vedieť, koho chcú osloviť. Je kľúčové aktívne získavať kontakty na návštevníkov, pretože sa nemôžete spoliehať na to, že vás oslovia sami. Ak príprava chýba, výsledok môže byť malý. Ale ak prípravu nezanedbáte, môže to byť veľmi dobrá investícia.

Stalo sa vám, že ste uzatvorili obchod priamo na mieste?

Minulý rok sme mali iné portfólio. Tento rok som presvedčený, že áno, máme pripravenú softvérovú platformu www.mojkastiel.sk. Ja sám som minulý rok na veľtrhu impulzívne kúpil viacero apartmánov v Dubaji. Bola tam jedna spoločnosť, a keď mi povedali, že pri kúpe viacerých apartmánov dostanem aj bonus, rozhodol som sa kúpiť. Takže áno, aj takíto „pacienti“ ako ja, zákazníci, prídu a niekedy takto rýchlo kúpia.

Môžeš objasniť, ako ste postupovali s prípravou? Mnoho firiem si možno povie, my sme napríklad advokáti, čo môžeme reálne prezentovať v stánku?

Hoci sú abstraktné služby náročnejšie na predaj, aj my sme tam mali len fotky, ukážky a katalógy. Hlavne by som sa zameral na pridanú hodnotu, unikátnosť a nezabudnuteľnosť. Každý vystavovateľ by si mal uvedomiť, že bude jeden zo sto. Ľudia v koridore musia mať nejaký moment, pre ktorý sa rozhodnú navštíviť práve jeho stánok.

Môže to byť špecifická potreba, napríklad hľadanie advokátskych služieb, kde ich priláka ponuka „právnej rady zadarmo“. Alebo niečo, čo ich tam vtiahne. Napríklad, ak by som bol advokát, najal by som si štyri krásne hostesky, ktoré by mali pripravenú súťaž alebo niečo veľmi príťažlivé. To pritiahne aj ľudí, ktorí aktuálne nepotrebujú advokátske služby, ale firma sa dostane do ich povedomia. Vypýtate si kontakt, zaradíte ich do mailing listu a dohodnete si stretnutie. Každý človek skôr či neskôr potrebuje vlastného advokáta. Ak tam však budete stáť s nápisom „advokátska kancelária“, nikto tam nepôjde a vyhodnotíte to ako zbytočný náklad.

My sme mali v stánku dvoch alebo troch kolegov, ktorí obsluhovali klientov a ďalších dvoch-troch kolegov sme mali „v teréne“. Tí nadväzovali spojenie s ľuďmi prechádzajúcimi chodbami a ak videli potenciál, presmerovali ich k nám. Mali sme aj tablet, kde sa ľudia mohli rýchlo zaregistrovať a hneď po registrácii dostali od nás vopred pripravený e-mail s pozdravom, čo je začiatok budovania vzťahu.

Tri dôvody, prečo sa oplatí ísť na Veľtrh bývania a nehnuteľností

Richard, keby si mohol dať tri dôvody pre tých, ktorí možno váhajú, prečo sa oplatí ísť na veľtrh a vyskúšať si byť vystavovateľom?

1. Vizibilita: Ak to so svojím podnikaním myslíte vážne, vizibilita vás, vašej firmy a vášho podnikania je veľmi dôležitá. Veľtrh vizibilitu určite poskytne a vy ju viete ešte zvýšiť tvorbou obsahu pre sociálne siete.

2. Budovanie „odrážok“ pre životopis firmy: Je veľmi dobrou „odrážkou“ mať v životopise firmy, že ste boli vystavovateľom na Veľtrhu bývania a nehnuteľností. Hoci možno nebudete mať priamu monetizáciu, môžete o tom donekonečna hovoriť klientom. Ak sa opýtajú, akú konkurenčnú výhodu poskytujete, poviete: „Sme jedna z mála firiem, ktorá je ochotná investovať a propagovať nehnuteľnosti aj na takýchto platformách.“

3. Networking: Ja milujem networking. Jedna vec je ísť si to užiť z pohľadu návštevníka, a úplne iná vec z pohľadu vystavovateľa. Odporúčam, kto to ešte nevyskúšal, nech to vyskúša aspoň raz.

Ďakujem veľmi pekne za rozhovor.