V rozhovore sa dozviete:

• čo všetko potrebujete k predaju nehnuteľnosti

• aké kroky robí realitný maklér pri predaji nehnuteľnosti

• ako si vybrať realitnú kanceláriu a na čo si dať pozor

• s akými životnými situáciami sa stretávajú realitní makléri u klientov

• že realitná kancelária vie zabezpečiť služby právnikov aj sťahovákov

• ako je možné sa uchádzať o prácu realitného makléra

Pán Kolovrátek, prečo by mali majitelia nehnuteľností predávať cez realitnú kanceláriu?

Realitná kancelária je tu na to, aby ušetrila klientom čas. Získala pre predávajúceho, čo najvyššiu predajnú cenu, vyriešila prípadné komplikácie a najmä postarala sa o bezpečnosť procesu predaja nehnuteľnosti. Často sa stretávame s postojom klientov, prečo by som mal ja platiť províziu realitnej kancelárii, veď mám známeho právnika, ten mi urobí zmluvy a predať si to viem aj sám.

Naša odpoveď je: Áno, viete si predať nehnuteľnosť aj sami. Podarí sa vám to vtedy, ak:

máte pripravenú nehnuteľnosť po právnej aj vecnej stránke k predaju
zvládate vyjednávacie techniky
máte základné znalosti o procese predaja a kúpy
dokážete odhaliť podvodníkov
viete ako zvládnuť komplikovaných klientov
si dokážete preveriť bonitu kupujúcich

A máte hlavne čas na všetky činnosti spojené s predajom od prípravy nehnuteľnosti na prezentáciu, marketing, všetky telefonáty, obhliadky, organizáciu podpisov kúpnych zmlúv, prípadne prepisy energií a služieb u dodávateľov, tak potom si môžete predať nehnuteľnosť aj sami.

^{Zdroj: Romdom Reality}

Realitné kancelárie poskytujú služby v oblasti realít a je na každom klientovi zvážiť riziká, potrebný čas a úsilie spojené s predajom a kúpou nehnuteľnosti. Aj auto si môžete opraviť sami alebo pôjdete radšej do servisu. Väčšina ľudí predáva alebo kupuje nehnuteľnosť maximálne dva – trikrát za život a nevedia si ani približne predstaviť, čo všetko je nutné v rámci toho zvládnuť.

Učiť sa za jazdy a na vlastných chybách môže byť pre neskúseného predávajúceho náročné a v horšom prípade pri troche smoly aj veľmi bolestivé. Veľa ľudí napríklad nevie, že realitné kancelárie pracujú na vlastné riziko a províziu inkasujú až keď sa obchod úspešne dokončí. Veľakrát sa nám stalo, že sme získali klientovi viac peňazí ako nám zaplatil na provízii.

Čiže nie je to len o tom že si urobím niekoľko fotografií, dám inzerát na niektorý z realitných portálov a pripravím kúpnu zmluvu ?

Zďaleka nie. Pokiaľ chceme predať nehnuteľnosť, čo najrýchlejšie a za čo najlepšiu cenu, musíme pripraviť profesionálnu prezentáciu nehnuteľnosti. Následne premyslieť predajnú stratégiu, aby sme dokázali osloviť a zároveň zaujať čo najviac potencionálnych záujemcov o kúpu. Používame nástroje, ktorými bežný človek nedisponuje ako sú vizualizácie, videoobhliadky, dronové zábery, 3D pôdorysy, virtuálne ohliadky, homestaging, virtuálny homestaging, exportný softvér na realitné portály, kampane na sociálnych sieťach, softvér na porovnanie cien a podobne.

Taktiež panuje mylná predstava o zmluvnom zabezpečení predaja, že stačí pripraviť kúpnu zmluvu a vec je vybavená. Do procesu predaja môže vstúpiť veľa ďalších legálnych činnosti, ako napríklad odstraňovanie právnych prekážok z listu vlastníctva, záložné zmluvy, zmluvy o vinkulácii, zmluvy o notárskej úschove, potvrdenia od správcov bytov, potreba vyhotovenia znaleckých posudkov, legalizácia čiernych stavieb a pod.

Navyše ku každej zmluve sa vyjadruje aj druhá strana – kupujúci. Ak právnik predávajúceho, ktorý pre nedostatok skúseností alebo úmyselne pripraví nevyváženú zmluvu môže sa objaviť u kupujúceho nedôvera a celý obchod môže zlyhať.

Ako si môže klient vybrať medzi množstvom realitných kancelárií a maklérov?

Pri výbere realitnej kancelárie alebo makléra je dobré pozrieť si ich referencie, predošlé skúsenosti a odporúčania. Seriózna kancelária poskytuje otvorenú komunikáciu, má jasne definované služby a profesionálny prístup. Cez Google je možné nájsť realitné kancelárie a maklérov v danej lokalite a tam si zároveň pozrieť recenzie od reálnych ľudí. Je vhodné pozrieť si aj webové stránky a sociálne siete realitnej kancelárie.

Ja osobne by som klientom odporučil vybrať si dve tri kancelárie, ktoré sa mu zdajú byť seriózne a porozprávať sa s maklérom, prípadne majiteľom realitnej kancelárie osobne. Pri osobnej komunikácii sa dá preveriť spôsob vystupovania, odborné znalosti či celkový dojem. Je treba byť pripravený na to, že profesionálni makléri môžu niekedy oponovať predstavám klienta, keď vedia, že sú nesplniteľné.

^{Zdroj: Romdom Reality}

Vyberať si realitnú kanceláriu alebo makléra podľa najnižšej provízie, prípadne ponuky najvyššej predajnej ceny podľa želania klienta neodporúčam. Profesionálny maklér vie komunikovať pravdivo, aj keď sa jeho názor nezhoduje so želaním alebo predstavami klienta. V serióznej realitnej kancelárii Vám trpezlivo zodpovedajú všetky otázky a vysvetlia vám, ako bude celý priebeh predaja prebiehať. Ak sa dostanete do situácie, že si neviete vybrať medzi rovnako kvalitnými maklérmi, mohli by pomôcť pri rozhodovaní aj osobné sympatie, ktoré uľahčujú vzájomnú komunikáciu.

Prečo by mali klienti predávať práve cez vašu realitnú kanceláriu?

Snažíme sa, aby naši makléri v prvom rade mali správne morálne a etické nastavenie a vysokú mieru empatie a zodpovednosti. To je základ a východisko našej práce. Naše dobré meno je nadradené nad okamžitý zisk. Snažíme sa poznať potreby našich klientov, úprimne im pomôcť a pravdivo komunikovať. Uvedomujeme si, že predaj nehnuteľnosti je spojený s veľkými peniazmi a emóciami, preto sa snažíme v prvom rade získať si dôveru našich klientov.

Používame najmodernejšie technológie na prezentáciu nehnuteľností, špecializovaný software, pracujeme vždy aktívne, hľadáme riešenia a zároveň neustále komunikujeme s našimi klientmi. Máme k dispozícii odborníkov zo všetkých príbuzných odborov – právnikov, notárov, geodetov, znalcov, hypotekárnych špecialistov, daňových poradcov, interiérovych dizajnérov dokonca aj sťahovákov. Tým pádom vieme poskytnúť komplexné služby, ktoré presahujú rámec našej profesie ako napríklad zabezpečenie financovania pre kupujúcich, pomoc pri stavebných konaniach, vybavovanie rôznych úradných povolení alebo potvrdení, legalizácie stavieb, statické posudky, geodetické práce, návrhy interiérov, sťahovanie a vypratávanie, prepisy energií a mnoho ďalších.

^{Zdroj: Romdom Reality}

V čom sa líšite od iných realitných kancelárií?

Myslím si, že špičkové realitné kancelárie sa až tak veľmi od seba nelíšia. Ak by som mal porovnávať podľa vyjadrení našich klientov, je to možno práve ten osobný individuálny prístup, priebežné informovanie a komplexná starostlivosť, ktorá u nás nekončí podpisom kúpnych zmlúv.

Neustále načúvame našim klientom, každý obchod je pre nás zdrojom nových skúseností, ktoré navzájom zdieľame a následne ich aplikujeme do našej praxe. Samozrejmosťou je priebežné vzdelávanie maklérov s dôrazom na praktické využitie vedomostí, moderný marketing, zdokonaľovanie komunikačných a obchodných zručností, používanie vhodných prezentačných nástrojov ako sú virtuálne obhliadky, dronové zábery, virtuálny homestaging, 3d pôdorysy, vizualizácie interiérov.

Hľadáme neustále nové spôsoby ako pracovať efektívnejšie aj v prospech klientov. Napríklad vieme pre klienta realizovať elektronickú aukciu pre získanie vyššej predajnej ceny, prechádzame na elektronické podpisovanie zmlúv, elektronické podania na kataster, čím dokážeme rýchlejšie zvládať procesy a tým šetríme čas a peniaze klientov.

Aké životné situácie riešite u vašich klientov?

Najčastejšie životné situácie klientov, s ktorými sa stretávame sú dedenie, zmena bývania, čiže predaj starého a kúpa nového. Ďalej je to riešenie problémov v súvislosti s dražbami a exekúciami, rozvody a predaj nehnuteľnosti v rámci majetkového vysporiadania, sťahovanie do iného mesta alebo krajiny. Samozrejme ide aj p bežné obchody, keď sa klient nenachádza v nejakej špecifickej životnej situácii, len sa rozhodol predať svoju nehnuteľnosť. Všeobecne môžem ale povedať, že čo obchod to iná životná situácia, ktorá prináša so sebou nové výzvy na ktoré musíme reagovať a to je na tejto práci zaujímavé.

Pán Kolovrátek, prečo často predávajúci v inzerátoch uvádzajú: „RK nevolať“?

S trochou nadhľadu by som to mohol brať trochu osobne, pretože iniciály môjho mena sú RK. Samozrejme vieme, čo tým ľudia myslia. Stretli sme sa v našej praxi s rôznymi dôvodmi. Jedna veľká skupina ľudí má negatívnu osobnú alebo sprostredkovanú skúsenosť s realitným maklérom, ktorý si neodviedol svoju prácu tak, ako by sa malo. Obvykle sa takýto klienti sťažujú na minimálnu alebo nulovú komunikáciu zo strany makléra, niekedy dokonca na arogantné chovanie.

Druhá skupina sú ľudia, ktorí len prevzali všeobecný naratív z médií a vyjadrení známych, či ľudí na sociálnych sieťach, že realitní makléri sú zlodeji a podvodníci, ktorí ich oberú o peniaze.
Tretiu skupinu tvoria ľudia, ktorí ani nevedia prečo, len videli „RK nevolať“ u viacerých inzerátov tak to opísali. S týmito troma skupinami ľudí vieme pracovať, ak nám dajú priestor na to získať si ich dôveru a ukázať im, že náš spôsob práce je úplne odlišný.

Potom je tu skupina ľudí, ktorí sa jednoducho rozhodli, že si nehnuteľnosť predajú sami, lebo majú isté skúsenosti, prípadne takí čo chcú ušetriť na provízii pre makléra, alebo chcú obchod realizovať svojim spôsobom, pod ktorý by sa realitná kancelária nemohla podpísať.

^{Zdroj: Romdom Reality}

Čo všetko zabezpečujete pre svojich klientov?

Ak by som to mal zhrnúť chronologicky, tak poskytujeme úvodnú bezplatnú konzultáciu, kde zisťujeme potreby klienta, preverujeme nehnuteľnosť či nemá nejaké právne vady, ktoré by bránili predaju, stanovujeme odhad trhovej ceny, navrhujeme riešenia pri zložitých životných situáciách ako je napríklad dedičstvo.

Ďalej zabezpečujeme kompletnú prípravu nehnuteľnosti na predaj, vrátane home-stagingu tam, kde je to vhodné. Vyhotovujeme profesionálne prezentačné materiály, ako sú fotografie, vizuály, videá, virtuálne obhliadky, prípadne aj predajné plachty, letáky v lokalite atď. Následne zabezpečíme predajné kampane cez najväčšie realitné portály, Facebook, Instagram a Youtube.

Popritom oslovujeme klientov, kupujúcich z našej internej databázy. Realizujeme jednania so záujemcami o kúpu a organizujeme obhliadky nehnuteľností. Akonáhle sa nájde záujemca o kúpu, preverujeme jeho bonitu, pripravujeme rezervačné zmluvy, prípadne zmluvy o budúcej zmluve, poskytujeme súčinnosť pri zabezpečení financovania kúpy a pripravujeme návrhy kúpnych zmlúv. Ďalej dolaďujeme znenie kúpnych zmlúv na základe požiadaviek klientov a vystupujeme ako mediátori v prípade, že klienti majú odlišné predstavy.

Organizujeme proces uzavretia kúpnych zmlúv a ďalšie súvisiace činnosti ako podpisy záložných zmlúv, prípadne vinkulačných zmlúv alebo zápisníc k notárskej úschove peňazí. Sme pri protokolárnom odovzdaní nehnuteľnosti a organizujeme prepisy služieb a energií na nového vlastníka. Keď je to nutné manažujeme aj vypratanie alebo presťahovanie klientov. Obchod pre nás končí až keď sú peniaze na účte, nový vlastník zapísaný na liste vlastníctva a nehnuteľnosť odovzdaná, čo je niekedy aj niekoľko mesiacov po podpise kúpnej zmluvy.

Celý proces priebežne vysvetľujeme klientom aby rozumeli každému kroku a zároveň organizujeme jednotlivé kroky tak, aby sme klientom maximálne ušetrili čas a peniaze. Viackrát sme napríklad dokázali predať nehnuteľnosť klientovi, ktorý sa nachádzal v zahraničí bez toho, aby musel cestovať na Slovensko.

^{Zdroj: Romdom Reality}

Všade sa spomína umelá inteligencia. Využívate ju aj vy pri svojej práci?

Keďže sme nastavení na neustále zlepšovanie služieb a pritom využívame najmodernejšie postupy a nástroje pri našej práci, samozrejme využívame aj umelú inteligenciu. Pomáha nám napríklad pri tvorbe predajných textov, zavádzame nástroj na porovnávanie cien s využitím umelej inteligencie. Pomocou aplikácie využívajúcej umelú inteligenciu vieme vytvoriť virtuálny homestaging, to znamená že do fotografií prázdnych, nezariadených priestorov vkladáme nábytok pre lepšiu predstavu využitia priestoru. Testujeme využitie umelej inteligencie pri cielení predajných kampaní na optimalizáciu výsledkov. Pomáha nám cielene oslovovať vhodné skupiny potenciálnych kupujúcich, analyzovať správanie trhu a zefektívňovať naše procesy.

Aké predpoklady by mal mať dobrý maklér?

Dobrý maklér by mal mať výborné komunikačné schopnosti a určitý obchodnícky talent. Makléra nemôže robiť bojazlivý introvert. Zároveň by to ale nemal byť arogantný narcis, ktorý počúva len sám seba. Pod výbornými komunikačnými schopnosťami rozumiem nielen schopnosť jasne formulovať svoje myšlienky, ale v prvom rade počúvať a pochopiť potreby klienta, aj tie skryté.

Dobrý maklér by mal byť zároveň čestný, úprimný, trpezlivý a pro-klientsky nastavený. Maklér, ktorý zavádza klientov v snahe získať pre seba prospech nemá v tejto profesii čo robiť. Dobrý maklér by mal samozrejme byť pripravený neustále sa zlepšovať, vzdelávať sa, byť pripravený riešiť akékoľvek problémy. Mal by byť schopný pracovať s otvorenou mysľou a byť pripravený niekedy myslieť aj „out of box“. Dobrého makléra by mala práca baviť, aby mohol pracovať s nadšením a nasadením a zvládal aj komplikované situácie.

Ako sa môže uchádzať človek o prácu vo vašej realitnej kancelárii?

Záujemcovia o prácu môžu poslať svoje životopisy cez našu webovú stránku, alebo osobne kontaktovať mňa ako konateľa firmy. Preferujeme ľudí s predchádzajúcimi skúsenosťami v obchode, komunikatívnych a pripravených učiť sa nové veci. O kvalitného uchádzača, ktorý má záujem rozvíjať sa, máme vždy záujem. Predchádzajúce skúsenosti z realitami nie sú potrebné.

Máme k dispozícií školiaci program so zameraním na získavanie praktických znalostí a skúseností, ktoré zabezpečia začínajúcim maklérom hladký štart. Nikto nie je hodený do vody a rob ako vieš, ako to robia niektoré väčšie realitné kancelárie. Každý nový maklér pracuje pod dozorom skúsenejšieho kolegu a podporou know-how realitnej kancelárie.

^{Zdroj: Romdom Reality}

Ako zabezpečíte, aby vaši makléri poskytovali kvalitné služby?

V prvom rade nový maklér u nás nemôže v žiadnom prípade pracovať sám bez dozoru. Počas určeného obdobia (cca 1 rok) pracuje pod dozorom skúsenejšieho kolegu. Až po absolvovaní minimálne 10 obchodných prípadov môže začať pracovať samostatne.

Zložitejšie obchodné prípady riešime vždy tímovo s podporou našich externých spolupracovníkov z oblastí práva, stavebníctva, finančného a daňového poradenstva. Tak ako vo vzťahu k našim klientom zdôrazňujeme vzájomnú dôveru, aj v rámci nášho tímu je vzájomná dôvera veľmi dôležitá.

Na zabezpečenie kvality našich maklérov, kladieme dôraz na kontinuálne vzdelávanie, pravidelnú spätnú väzbu klientov a osobný mentoring. Náš školiaci proces je zameraný prísne na prakticky využiteľné vedomosti a znalosti. Vyhýbame sa prázdnej teórii a snažíme sa, aby učenie prebiehalo v rámci reálnych obchodov a zdieľame spolu všetky zozbierané skúsenosti. Okrem odborných tém sú súčasťou školiaceho procesu aj témy z oblasti marketingu, trénovanie obchodných zručností, mediácie, psychológie vyjednávania a pod.

Každý obchod v štádiu prípravy kúpnych zmlúv dozoruje aj právne oddelenie a v prípade potreby máme k dispozícii na poradu notárov, advokátov a daňových poradcov. V prípade, že sa náš tím rozrastie rátam aj s nasadením služieb mystery shoppingu, ktorý vie účinne preveriť spôsob práce jednotlivých maklérov.

PR článok