Úspešný predaj nehnuteľnosti: Spokojný predávajúci aj kupujúci. Ako to docieliť?

Za úspešný predaj či obchod vo všeobecnosti považujem len ten, keď sú predávajúci aj kupujúci pri odovzdávaní nehnuteľnosti spokojní a s úsmevom na tvári. Je to tá najväčšia odmena za nasadenie a úsilie, ktoré je potrebné vynaložiť, aby sme sa k tomuto vytúženému cieľu dopracovali.

V článku sa dozviete:

– prečo je dôležitá analytika a správne nacenenie nehnuteľnosti

– ako robiť dobre marketing a prezentáciu nehnuteľnosti

– ako zmeniť svoj prístup k predaju a byť proaktívny

– kedy bude predávajúci a kupujúci nehnuteľnosť spokojný

Aká je cesta k úspešnému predaju a čo všetko je potrebné spraviť?

Potrebujete pracovať s racionálnou, ako aj emocionálnou zložkou človeka. Musíte mu ukázať pridanú hodnotu Vás, Vašej nehnuteľnosti. Z môjho pohľadu stojí úspešný predaj nehnuteľnosti na 3 kľúčových pilieroch, ktoré si v nasledujúcich častiach predstavíme z hľadiska kupujúceho ako aj predávajúceho.

^{Zdroj: ivanbabusik.sk}

Prvý piliér: Analytika a správne ocenenie

Realitný trh sa v priebehu posledných rokov (2022, 2023 až po súčasnosť) oproti predchádzajúcemu obdobiu výrazne zmenil. Z trhu predávajúcich sa zmenil na trh kupujúcich, ktorí získali navrch. Z tohto dôvodu je potrebné spraviť oveľa dôkladnejšie ocenenie nehnuteľnosti a analýzu konkurencie, ako aj zašpecifikovanie budúceho kupujúceho a jeho možností (vzhľadom na typológiu nehnuteľnosti, lokalitu či finančné možnosti). Nie je priestor na vytváranie „veľkej cenovej vaty“ ako v minulosti, ale naopak, funkčnou stratégiou, vďaka ktorej sme napríklad dosiahli skvelé čísla aj v predchádzajúcom období, je nastavenie ceny blízko k reálnej transakčnej (za čo sa obchod aj skutočne zrealizuje). Pokiaľ si chce človek predávať nehnuteľnosť sám, má to výrazne sťažené, lebo v podstate vychádza len z cien na realitných portáloch. Preto v dnešnej dobe jednoznačne odporúčam obrátiť sa na relevantné realitné kancelárie a maklérov, ktorí za posledné obdobie zrealizovali množstvo obchodov a vedú si štatistiky reálnych transakčných cien v daných lokalitách a majú k dispozícii realitný softvér, ktorý mapuje dianie na realitnom trhu.

Z vlastnej skúsenosti môžem potvrdiť, že táto stratégia je mimoriadne účinná. Aj posledný predaj 3 izbového bytu v Ružinove je toho jasným dôkazom, kedy sme cenu nastavili na transakčnú. V okolí boli byty, ktoré mali ponukovú cenu na portáloch nastavenú vyššie ako my, ale v konečnom dôsledku bola ich transakčná cena nižšie ako naša. Preto sa vždy pýtam klientov: „Čo je pre Vás podstatnejšie, mať najvyššiu ponukovú cenu alebo najvyššiu tú transakčnú, teda financie, ktoré Vám pristanú na účte?“. Zároveň ale platí, že to nie je o podliezaní reálnej trhovej ceny, iba odstránení zbytočne veľkej a neúčinnej cenovej vaty. Reakcie klientov sú výborné.

Za všetkým je vždy psychológia. Z hľadiska kupujúceho je vďaka tomuto prístupu nehnuteľnosť dostupnejšia a je ochotný podniknúť kroky, ktoré sú predzvesťou kúpy: reakcia na inzerát, telefonát, obhliadka. Racionálne si totiž vyhodnotí, že nehnuteľnosť je pre neho finančne dosiahnuteľná. Na druhej strane, pokiaľ sa cena prestrelí a nikto sa na inzerát neozve, nemáte sa s kým ani baviť a prípadne vyjednávať a stratégia neustálej úpravy ceny je kontraproduktívna.

Tip č. 1.: Venujte dostatok času na analytickú stránku pri predaji. Osloviť môžete realitného profesionála s preukázateľnými skúsenosťami.

^{Zdroj: ivanbabusik.sk}

Druhý piliér: Marketing a prezentácia nehnuteľnosti

Vzhľadom na množstvo ponúk na predaj a pokles počtu kupujúcich vzrástla výrazne dôležitosť marketingu a odprezentovania nehnuteľnosti. Veľmi dôležitou súčasťou v mojej práci je častokrát podceňovaná služba homestagingu, teda prípravy nehnuteľnosti pred samotným predajom (fotením). Časová či finančná investícia do tejto služby prináša svoje ovocie v podobe rýchlejšieho predaja za vyššiu cenu. Samozrejme následne by mala byť nehnuteľnosť nafotená profesionálnym fotografom, aby sme vedeli u klienta vyvolať potrebné emócie už pri samotnom inzeráte, aby bol vôbec ochotný rozkliknúť ho a zistiť viac.

Výrazne tiež odporúčam spraviť video, ktoré je skvelým nástrojom propagácie na sociálnych sieťach (aktuálne najžiadanejší a najpozeranejší obsah). Skvelým nástrojom je aj 3D virtuálna prehliadka, vďaka ktorej si klient z pohodlia domova nehnuteľnosť pozrie a poprechádza sa po nej. Vďaka 3D presne vie, čo môže od nehnuteľnosti očakávať a zefektívnite týmto spôsobom aj samotné obhliadky (obzvlášť ,keď sa v nehnuteľnosti ešte býva).

V prípadoch pokiaľ je nehnuteľnosť nezariadená, Vám veľmi dokáže pomôcť virtuálny homestaging či vizualizácie budúceho stavu. Je potrebné v klientoch rozprúdiť ich fantáziu či predstavivosť.

Tip č. 2. Zabudnite na fotenie neupravenej nehnuteľnosti mobilom a využite doplňujúce služby: homestaging, video, 3D prehliadku.

^{Zdroj: ivanbabusik.sk}

Druhá časť marketingu spočíva už v samotnom prezentovaní, resp. propagácii nehnuteľnosti. Realitné portály sú za mňa samozrejmosť, no nestačí len nahodiť inzerát. Potrebujete, aby bol každý deň na prvej strane – preto u nás využívame pravidelné topovanie a premium. Kupujúci totiž nemá čas a ani energiu preklikávať sa na 20. stranu. Vaša ponuka musí byť viditeľná.

V dnešnej dobe by som sa však nespoliehal len na realitné portály a určite marketing doplnil o sociálne siete, kde viete osloviť aj ľudí, ktorí aktuálne možno nehnuteľnosť ani nehľadali, ale ponuka ich môže zaujať natoľko, že sa to zmení. V prípade realitných maklérov by som doplnil aj formu spolupráce v rámci tímu, či o kooperáciu s inými realitnými sprostredkovateľmi. U nás v kancelárii to napríklad funguje tak, že na každej pondelkovej porade si prechádzame nové ponuky, ktoré spracovávame, aby sme vedeli párovať obchody s inými dopytmi, keďže robíme aj službu Agent kupujúceho (v BA je nás vyše 20 maklérov, čiže to dáva extrémny zmysel) a taktiež máme nastavené kooperácie aj s inými kanceláriami. Zastávame prístup, že klient je na prvom mieste a hľadáme spôsoby ako mu pomôcť, čo najefektívnejšie.

Tip č. 3. Využívajte rôzne marketingové kanály a spôsoby na propagáciu nehnuteľnosti.

Tretí piliér: Proaktivita a prístup

Veľmi kľúčovým faktorom celého predaja a rozdiel oproti predchádzajúcim obdobiam, kedy stačilo pasívne čakať a kupujúci sa hrnuli je proaktivita. Doba sa zmenila, a preto je nevyhnutné zmeniť aj prístup a hľadať nové alternatívne cesty (časť z nich som spomenul už vyššie). Predávajúci, resp. realitný maklér musí oveľa viac pracovať so samotnou zákazkou (marketing, monitoring konkurencie,…), s kupujúcimi (aj keď neprejavil záujem o nehnuteľnosť na obhliadke, uvažovať nad spôsobom, ako mu viem pomôcť a tak budovať vzťah), ale aj s predávajúcimi (informovať o aktuálnom stave, počte záujemcov, posielať reporty, vyhodnocovať situáciu a stratégiu).

Kľúčový je samozrejme aj prístup k záujemcovi od prvotného oslovenia či telefonátu. Mnohí to podceňujú, ale to, ako sa správate a čo ste ochotní spraviť pre záujemcu – kupujúceho počas celého predajného procesu, ma výrazný vplyv dokonca aj na to, či kúpi (neuveriteľné, ale v niektorých prípadoch je to skutočne tak – hovorím aj z vlastnej skúsenosti), taktiež aj na Vašu pozíciu v prípadnom vyjednávaní o cene, či podmienkach kúpy a v neposlednom rade na finálny pocit kupujúceho z obchodu.

Tip č. 4. Aktívne hľadajte kupujúcich a dajte si záležať na budovaní vzťahu s kupujúcim.

^{Zdroj: ivanbabusik.sk}

Kedy teda bude predávajúci aj kupujúci spokojný?

Predávajúci je spokojný, keď predá nehnuteľnosť za čo najvyššiu reálnu cenu a v požadovanom časovom intervale. Ak ste predávajúci a využijete vyššie spomínané tri piliere, tak je vysoká pravdepodobnosť, že spokojný budete.

Zaujímavé je taktiež to, že vďaka využitiu tých istých princípov a prístupov bude spokojný aj kupujúci. Ako je to možné? Pôsobíte na jeho racionálnu zložku pri správne nastavenej cene (keďže mnohé ceny „prestreľujú starým spôsobom“ a to nefunguje), zaujmete jeho emočnú zložku vďaka perfektnému odprezentovaniu nehnuteľnosti, vďaka čomu získava pocit, že našiel vytúžené bývanie a zároveň v lepšej cene. Keď k tomu pridáme príjemný a profesionálny prístup aj zo strany predávajúceho/makléra, úspech je zaručený.

Tip č. 5. Správajte sa ku kupujúcim tak, ako by ste si želali, aby sa oni správali ku Vám.

V tomto článku som Vám predstavil piliere, na ktorých staviam úspešné obchody v realitnom svete ja, ako aj celý tím. Práve vďaka takémuto nastaveniu sa nám v priebehu jedného z najťažších rokov za posledné obdobie (2023) podarilo zrealizovať cez 278 obchodov v celkovej výške cez 35 miliónov eur.