Ako u potenciálneho kupujúceho vyvolať čo najlepšie emócie?

Zhrnul som ich do tzv. 5P:

Pripravte nehnuteľnosť na obhliadku a vytvorte „wow“ efekt.
Pozitívne sa pred obhliadkou nalaďte a vyhraďte si na ňu dostatok času.
Pripravte sa a poskytnite kupujúcemu dostatok relevantných informácií o nehnuteľnosti.
Pýtajte sa a budujte dôveru.
Prezentujte benefity a buďte úprimný.

Príprava nehnuteľnosti a „wow“ efekt

Prvý dojem je len jeden, myslite na to. Majiteľom preto vždy zdôrazňujem dôležitosť prípravy nehnuteľnosti tzv. homestaging nielen pred fotením nehnuteľnosti, ale samozrejme aj pred samotnými obhliadkami. Samotnú prípravu nehnuteľnosti pred predajom by som však rád rozdelil do dvoch väčších celkov, ktoré majú zásadný vplyv:

Našim klientom v tomto smere poskytujeme poradenstvo, aby vedeli efektívne vyhodnotiť, čo zmysel dáva a čo nie, hlavne z hľadiska technickej úpravy. Samotný homestaging vnímam v dnešnej dobe ako nevyhnutnosť pre úspešný predaj.

Pred samotnou obhliadkou určite nehnuteľnosť v dostatočnom čase prevetrajte a v ideálnom prípade jemne navoňajte. Človek vníma cez všetky zmysly a preto je ideálne aj pri samotnej obhliadke pôsobiť na všetky zmysly. V niektorých prípadoch môže byť zaujímavým doplnkom aj pustenie príjemnej hudby do pozadia, i keď úplne úprimne toto využívam skôr sporadicky.

Dobrý tip: Dbajte na úpravu nehnuteľnosti a vyzdvihnite jej jedinečné prvky.

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Pozitívne naladenie

Myslite na to, že pri obhliadke je aj vaša osobnosť ako keby súčasťou nehnuteľnosti. Váš prístup, správanie a vyžarovanie vplýva na samotného záujemcu a preto na to vždy myslite (ak sa na to necítite, radšej sa obráťte na profesionála), stojí to za to. Ani by ste neverili, ako dokáže pomôcť úsmev a príjemná komunikácia. Zažil som vo svojej praxi niekoľko prípadov, keď v podstate len kvôli komunikácii makléra či majiteľa stroskotala kúpa nehnuteľnosti.

Vyhraďte si na obhliadku aj dostatok času, aby ste zbytočne neboli v časovom strese. Áno je pravda, že v niektorých prípadoch je skutočne účinné, keď sa záujemci navzájom vidia (v prípade na seba nadväzujúcich obhliadkach), ale aj tu musia byť dodržané určité pravidlá a záujemca nemôže mať pocit, že ste ho „odflákli“, lebo sa ponáhľate.

Ak máte tú možnosť, snažte sa obhliadky plánovať na slnečné dni, respektíve myslite na svetové strany, na ktorú je nehnuteľnosť orientovaná. Keď je totiž prirodzene presvetlená, vyvoláva to pozitívnejšie pocity aj u záujemcu.

Dobrý tip: Majiteľ /maklér sa pri obhliadke stáva jej súčasťou a má vplyv na výsledok.

Aj pozitívne naladenie dokáže pomôcť pri predaji nehnuteľnosti

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Poskytnite relevantné informácie

Začal by som už pred samotnou obhliadkou, t.j. so záujemcom si potvrdiť miesto a čas obhliadky, dať mu informácie, kde môže najlepšie zaparkovať. Už v tomto bode mu preukazujete záujem, ukazujete váš prístup a zároveň budujete dôveru a sympatie.

Relevantnými informáciami nemám na mysli, že klienta zahrniete všetkými technickými špecifikáciami nehnuteľnosti. Skôr sa snažte navnímať a zistiť, čo ho skutočne zaujíma. Odporúčam mať pripravený „základný scenár“, čo kľúčové a v akom poradí chcete odkomunikovať a následne sa prispôsobovať situácii.

Hovorte potenciálnym kupujúcim relevantné informácie

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Pýtajte sa a budujte dôveru

Majte na mysli, že aj samotná obhliadka je v podstate predajný rozhovor. Tak k nemu aj pristupujte. Vašou úlohou je teda navodiť príjemnú atmosféru a potom nenásilne zisťovať, čo je pre klienta podstatné a na základe toho potom rozhovor smerovať ďalej. Myslím si, že nikto z nás nemá rád siahlo-dlhé monológy či prednášky, práve naopak: dialóg a prejavenie záujmu je oveľa efektívnejšie.

Dobrý tip: Pýtajte sa a veďte so záujemcom dialóg.

Pri predaji nehnuteľnosti sa pýtajte a budujte dôveru

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Prezentujte benefity

Nefungujte len opisným spôsobom v zmysle: „Tu sa nachádza veľké okno“, ale skôr „Vďaka tomuto veľkému oknu budete mať krásny výhľad na Kuchajdu a v neposlednom rade budete mať počas celého dňa aj dostatok svetla.“ Rozprúďte v klientoch predstavivosť a pracujte s emóciami.

Sústreďte sa na to, čo ste sa od klientov dozvedeli počas obhliadky a pracujte s ich odpoveďami. Nie je tak dôležité to, čo si myslíte vy, ale práve to čo, je dôležité pre záujemcov.

Buďte ku klientom úprimný a nevymýšľajte si. Drvivá väčšina informácií sa dá overiť a na naštrbenie dôvery stačí, čo i len jedna nepravda. Nestojí to za to. Naopak pokiaľ ste majiteľ a prežili ste v nehnuteľnosti príjemné veci, pokojne vypovedzte váš príbeh (stále majte na zreteli, aký typ klienta pred vami stojí).

Moja rada na záver znie: „Dajte si záležať na príprave nehnuteľnosti a spravte ju v rámci možností čo najpríťažlivejšou. Rovnakú vážnosť dávajte aj samotnej osobnej prezentácii a komunikácii s klientom. Oba tieto faktory sú pre úspech v predaji veľmi dôležité“.

^{Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

A ešte predsa len jeden tip, dávajte si pozor na rozdiel medzi fotografiou a realitou. Ak totiž pôsobí inzerát a nehnuteľnosť na fotkách dokonalo (je napr. komplet vyretušovaná) a na obhliadke bude realita diametrálne odlišná, spôsobí to presný opak, ako by ste možno očakávali a vyvoláte nepríjemné emócie.