Práca realitného makléra je opradená množstvom mýtov a predsudkov. Mnohí ľudia si myslia, že ide o jednoduché zamestnanie, ktoré spočíva v tom, že maklér denne vybaví pár telefonátov a inkasuje za to „tučnú“ províziu. Skutočnosť je však úplne iná.

„Profesionálni realitní makléri zohrávajú omnoho širšiu rolu, ktorá zahŕňa poradenstvo, vyjednávanie, právnu podporu, marketing a analýzu trhu. Ich cieľom je zabezpečiť najlepšie možné podmienky pre klienta, ako predávajúceho, tak aj kupujúceho,“ približuje Filip Žoldák, spolumajiteľ realitnej kancelárie Herrys.

Profesionálny maklér podľa jeho slov nielenže predáva nehnuteľnosti rýchlejšie a za najlepšie možné ceny, ale pomáha aj vytvárať obchodné stratégie, ktoré vedú k dlhodobým vzťahom a spokojnosti klientov.

Oslovili sme slovenských odborníkov na realitný trh a pýtali sme sa ich, s akými predsudkami a mylnými predstavami o svojej práci sa stretávajú najčastejšie a ako to funguje v realite.

Mýtus 1: Maklér nič nerobí, len berie peniaze

Táto veta zaznieva v spoločnosti tak často, že sa stala takmer folklórom. Mnohí ľudia si realitného makléra predstavujú ako človeka, ktorý len otvorí dvere bytu, spraví pár fotiek mobilom a čaká na svoju niekoľko tisícovú odmenu.

Táto predstava však nemôže byť vzdialenejšia od reality. Ako vysvetľuje Martin Čapo, šéf realitnej kancelárie Riešime bývanie, dobrý realitný maklér sa na predaji nehnuteľnosti skutočne „namaká“ a do potenciálneho úspechu vkladá celú svoju históriu, ako aj profesionálne zázemie.

Súhlasí s ním aj generálny riaditeľ realitnej kancelárie Equilibrio Real Richard Gál, ktorý prízvukuje, že kvalitný realitný špecialista pridá realitnej transakcii hodnotu v podobe odborného nadhľadu, kvalitného marketingu a bezpečného právneho či finančného servisu.

„Ak ide predaj hladko, ide o 30 hodín efektívnej práce. Chápem, že prepočítané na hodinovú sadzbu to môže vyzerať veľa, keďže napríklad šesťtisíc eurová provízia by znamenala 200 eur na hodinu, avšak aj dobrý právnik alebo daňový poradca si za hodinu bežne účtujú 150 až 200 eur,“ prepočítava Čapo.

Navyše, v prípade zložitého alebo zdĺhavého predaja, ktorý v praxi vôbec nie je ojedinelý, hodinová sadzba makléra zásadne klesá. Do úvahy tiež treba brať fakt, že maklér je za svoje vynaložené úsilie, na rozdiel od právnika či daňového poradcu, odmenený iba v prípade úspešnej realizácie transakcie. V opačnom prípade pracoval zadarmo.

^{Za predajom nehnuteľnosti sú desiatky hodín práce realitného makléra. Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Mýtus 2: Nehnuteľnosť dokážem predať aj sám

Ak ste niekedy predávali byt alebo dom, je možné, že vám hlavou preblesla myšlienka: „Veď ho dám na internet a určite sa niekto ozve“. Na prvý pohľad sa môže zdať, že v dobe vysokého dopytu po nehnuteľnostiach bude predaj rýchly a jednoduchý. Realita však ukazuje, že samotné zverejnenie inzerátu zďaleka nestačí na dosiahnutie optimálnej predajnej ceny.

„Dobrý realitný maklér vie správnym marketingom zvýšiť reálnu predajnú cenu o 10 až 20 percent. Usporiadanie domova, profesionálne fotografie, 3D scan, video, dron či marketing zákazky prinesú predávajúcemu oveľa väčší zisk,“ hovorí Karin Zápalová, konateľka realitnej kancelárie Karin & Partners. Dodáva, že realitné kancelárie majú často databázu klientov, ktorým nehnuteľnosť ponúknu ako prvým, vďaka čomu sa mnoho bytov a domov predá aj bez inzercie.

Roman Kružliak z realitnej kancelárie WFG reality navyše upozorňuje, že mnohí klienti, ktorí sa rozhodnú predávať svoju nehnuteľnosť bez pomoci realitnej kancelárie, zistia, že si musia veľa vecí doštudovať a začnú sa cítiť neisto.

„Nakoniec skĺznu k predaju nehnuteľnosti niekomu známemu, susedovi alebo inak blízkej osobe, aby v prípade, že urobia chybu, ju mohli ľahko opraviť. Začnú robiť ústupky v podmienkach aj v cene. Výsledkom môže byť aj to, že si predajom nakoniec narušia svoje vzťahy,“ varuje Kružliak.

Mýtus 3: Viac realitných kancelárií, vyššia pravdepodobnosť úspechu

„Čím viac maklérov zapojím do predaja nehnuteľnosti, tým mám väčšiu šancu predať ju,“ usudzujú mnohí majitelia bytov. Ako však vysvetľujú odborníci na realitný trh, v praxi to funguje presne naopak.

„Súvisí to s motiváciou realitných maklérov pri neexkluzívnej zákazke, keď sa nesnažia dosiahnuť čo najlepší výsledok pre majiteľa, ale len rýchlo predať nehnuteľnosť, aby získali províziu,“ vysvetľuje Ivan Babušík, partner realitnej kancelárie Bosen Group.

Súťaživí makléri následne takejto zákazke nevenujú dostatočnú pozornosť, a ani neinvestujú do marketingu, pretože v prípade, že dom či byt predá iný maklér, sa ocitnú v mínuse. „Navyše, neexkluzívne zákazky väčšinou naberajú neskúsení makléri, ktorí nie sú schopní obhájiť si význam exkluzivity a benefity pre majiteľa. Ak nezvládnu toto, ako môžu garantovať najlepší predaj?“ pýta sa Babušík.

Pre predávajúceho je preto najvýhodnejšie, keď sa rozhodne pre spolupráci s jednou realitnou kanceláriou, ktorá dobrým marketingom dokáže vyzdvihnúť prednosti nehnuteľnosti a pracuje na tom, aby našla kupujúceho, a to za čo najvyššiu cenu. „Zároveň sa pri výhradnej spolupráci vnesie do celého procesu predaja pokoj pri výbere správneho kupujúceho a zaistí sa bezpečný prevod,“ dodáva Kružliak z WFG reality.

Mýtus 4: Maklérom môže byť každý

Stať sa realitným maklérom znie na prvý pohľad jednoducho – veď kto by nevedel predať nehnuteľnosť? Lenže tak ako nie každý, kto vie zahrať pesničku na gitare, je profesionálnym hudobníkom, tak nie každý, kto má realitný preukaz, je skutočným odborníkom na trh s nehnuteľnosťami.

Práca realitného makléra totiž obnáša desiatky krokov, keďže realizácia obchodu si vyžaduje spoluprácu s advokátom, notárom, komunikáciu s katastrom či správcom objektu. „Vyžaduje si obrovské pracovné nasadenie, vytrvalosť, obetavosť, chuť pracovať a komunikovať s ľuďmi, ovládať zákony, vedieť vysvetliť zmluvu, vybaviť úver,“ menuje realitná maklérka Zápalová.

Profesia realitného makléra ďalej zahŕňa marketing, správu dokumentácie, prípravu nehnuteľnosti, fotenie, plánovanie prehliadok, odhad ceny nehnuteľnosti, v mnohých prípadoch aj riešenie zložitých právnych situácií. „Makléri často pracujú v noci, cez víkendy alebo sviatky, aby vyhoveli klientom k spokojnosti,“ dodáva Zápalová.

^{Kvalitný realitný maklér musí mať vzdelanie a vyznať sa v samotných procesoch predaja a kúpy nehntueľnosti. Zdroj: Nehnuteľnosti.sk}

Mýtus 5: Maklér zámerne manipuluje s cenou bytu

Mnohí predávajúci v snahe čo najskôr predať svoju nehnuteľnosť trvajú na tom, že jej cenu stanovia sami. Oni predsa najlepšie poznajú hodnotu svojho bytu či domu, vedia, koľko času a peňazí do neho investovali. Takýto prístup sa im však môže vypomstiť.

Ako totiž vysvetľuje Ivan Babušík z Bosen Group, majitelia často nemajú potrebnú skúsenosť a chýba im aj znalosť trhu. Vychádzajú len z ponúk na realitných portáloch, kde sú však uvádzané iba ponukové ceny a k tým transakčným sa nedostanú. Navyše, k nehnuteľnosti majú neraz aj citové väzby a chýba im nadhľad.

„Pri nastavení predajnej ceny je potrebné vychádzať z reálnych dát a brať do úvahy dôvod predaja, časový horizont a širšie súvislosti,“ približuje Babušík. Z tohto dôvodu je vhodné, aby nadviazali spoluprácu so skúseným realitným maklérom, ktorý im okrem iného pomôže aj so stanovením vhodnej predajnej ceny.

Tu však prichádza na rad ďalší z predsudkov: makléri a realitné kancelárie deformujú trh tým, že zvyšujú predajné ceny nehnuteľnosti, čo znemožňuje konečným klientom kúpiť si nehnuteľnosť v lepšej cenovej relácii.

Skutočnosť je však taká, že makléri nemajú žiaden tajný manuál na umelé nafukovanie cien, prostredníctvom ktorého chcú oklamať kupujúcich či predávajúcich. Profesionálny maklér sa snaží nájsť spravodlivú trhovú hodnotu nehnuteľnosti a zabezpečiť spokojnosť oboch strán transakcie.

„Cieľom kvalitného realitného partnera je dosiahnutie najvýhodnejších, no realistických požiadaviek pre klienta. Cenové extrémy poškodzujú klienta a spomaľujú realitnú transakciu, preto sa im kvalifikovaný realitný poradca vyhýba,“ potvrdzuje Richard Gál.