Ako vyjednávať o zľave z ceny nehnuteľnosti?
Priestor na zľavu ponúkajú najmä nehnuteľnosti, ktoré si vyžadujú opravy, či technické zásahy. Rovnako tie s menej atraktívnou lokalitou, či ponuky, ktoré sú na trhu viac ako tri mesiace.
Zuzana Majerčíková
redaktorka Nehnuteľnosti.sk
Ako vyjednávať o zľave z ceny nehnuteľnosti?
Envato Elements / Nehnuteľnosti.sk
„Vyjednal som si pri kúpe bytu zľavu 20-tisíc eur. Podarilo sa mi zatlačiť na predávajúceho a znížiť cenu o 10 percent.“ Takéto a podobné skúsenosti si kupujúci často vymieňajú, vrátane tipov či návodov, ako zatlačiť na predávajúceho. Tvrdia to odborníci z realitnej siete UPgreat.
Pravdou je, že niekomu sa cenu zjednať podarí, no neplatí to vždy. Závisí to od samotnej nehnuteľnosti, ale aj od šikovnosti maklérov, či už na strane kupujúceho alebo predávajúceho. V nasledujúcom texte sa pozrieme, kedy je možné dosiahnuť zľavu a v akej miere.
Zdroj: Nehnuteľnosti.sk
Nehnuteľnostiam nesvedčí, ak sú v ponuke príliš dlho
„Podľa mojich skúseností sa pri predajoch v Bratislave rozdiel medzi ponukovými a realizačnými cenami pohybuje približne medzi tromi až 13 percentami, v závislosti od typu nehnuteľnosti a jej lokality,“ približuje realitná maklérka Matilda Blahová.
Dodáva, že najväčšiu šancu na zľavu majú ľudia pri nehnuteľnostiach, ktoré sú na trhu dlhšie. „Ak sa byt nepredá do dvoch až troch mesiacov od uvedenia na trh, väčšinou to znamená, že cena neodráža realitu. V takých prípadoch je priestor na vyjednávanie, najmä ak ide o staršie panelové domy alebo byty mimo najžiadanejších lokalít,“ konštatuje odborníčka.
Prečítajte si tiež: Chyby, ktoré vás stoja tisíce eur: Čomu sa vyhnúť pri vyjednávaní ceny bytu
Zdroj: Nehnuteľnosti.sk
Kupujúci totiž vnímajú dlhší čas pobytu nehnuteľnosti na trhu ako signál nezáujmu, alebo náznak prípadných problémov. Na tieto ponuky preto reagujú v menšej miere. „Ak je nehnuteľnosť v ponuke príliš dlho, záujemcovia to rýchlo rozpoznajú. Najmä frustrovaní majitelia po mesiacoch neúspechu častejšie pristúpia k ponukám, ktoré sú hlboko pod hodnotou,“ potvrdzuje Marián licencovaný maklér Marián Bielik, ktorí pôsobí v regióne Trenčianskeho kraja.
Podľa maklérov je preto dôležité nastaviť úvodnú cenu na úrovni trhu, aby sa nehnuteľnosť nestala ležiakom. „Lepšie výsledky dosahujeme s dobre nastavenou počiatočnou cenou a jasnou stratégiou, než s umelo navýšenou cenou kvôli očakávanej zľave, prípadne silnému egu predávajúceho,“ približuje Matilda Blahová.
Zlý technický stav a neatraktívna lokalita
Ďalšou premennou pri vyjednávaní o cene je technický stav nehnuteľnosti. Byty, ktoré potrebujú kompletnú rekonštrukciu, dávajú kupujúcim dôvod na rokovanie. Žiadajú dodatočnú zľavu, napríklad 10 – 20 tisíc eur.
„Môže ísť o investíciu do celkovej rekonštrukcie, alebo len o výmenu niektorých technických prvkov. Ak je rozsah prác veľký, vytvára to tlak na zníženie ceny,“ upozorňuje Bielik. Je preto užitočne odstrániť technické nedokonalosti vo vlastnej réžii ešte pred uvedením nehnuteľnosti na trh.
Zdroj: Nehnuteľnosti.sk
Parametrom ovplyvňujúcim možnú zľavu je aj lokalita. Ak má ponuka veľkú konkurenciu podobných bytov, napríklad v bratislavskej Petržalke alebo v niektorých častiach Dúbravky, znižuje to jej atraktivitu. Naopak, byty v centre mesta či v projektoch s limitovaným počtom nehnuteľností majú zľavy zriedkavejšie.
Využívaným argumentom je aj platba v hotovosti. „Záujemca sa tak prezentuje ako jednoduchší a rýchlejší kupujúci, čím sa snaží vytvoriť dojem, že predávajúcemu ušetrí komplikácie spojené s hypotékou,“ približuje Marián Bielik. V skutočnosti však ide podľa neho skôr o psychologickú, ako reálnu výhodu.
Zdroj: Nehnuteľnosti.sk
„Okrem toho platí, že zľavy sú spravidla výraznejšie pri rodinných domoch, keďže dopyt po nich je aktuálne slabší. Ešte väčší vplyv pri nich má technický stav, energetická efektívnosť, či občianska vybavenosti lokality,“ vymenúva realitná maklérka.
Naopak minimálny priestor na zjednávanie poskytujú novostavby. Ceny sú tu väčšinou pevné, a ak aj dôjde k akciovým ponukám, zväčša ide o necenové benefity.
Pri vyjednávaní o cene pomôže maklér
Rozhodujúcim prvkom, tak pre kupujúceho pri vyjednávaní zľavy, ako aj pre predávajúceho pri udržiavaní ceny, je asistencia kvalifikovaného a skúseného realitného makléra.
Zdroj: Nehnuteľnosti.sk
„Tí, ktorí vedia podať správne argumenty, si často dokážu vybojovať výraznú zľavu, zatiaľ čo iní odídu bez nej. Existuje niekoľko taktík, ktoré na predávajúcich fungujú. Ak napríklad kupujúci ukáže, že v rovnakej lokalite sa predávajú byty o 200 €/m² lacnejšie, predávajúci len ťažko obháji svoju cenu. Racionálne a dátami podložené argumenty fungujú lepšie než emócie,“ zdôvodňuje prácu makléra na strane kupujúceho Matilda Blahová.
Na druhej strane, pre predávajúceho vie skúsený maklér cenu obhájiť. „Pri mojich predajoch je rozdiel medzi ponukovou a realizačnou cenou minimálny, pretože o reálnej hodnote s predávajúcim pracujem ešte pred spustením inzercie. Ak je cena správne nastavená, trh ju akceptuje,“ potvrdzuje Marián Bielik.
Maklér vie podľa neho v niektorých prípadoch predávajúcemu cenu aj navýšiť. Ide o prípady, keď sa pri predaji, najmä menších bytov, objaví viacero záujemcov a pôvodná cena sa nakoniec navýši. Vysoký dopyt vtedy umožňuje použiť pri vyjednávaní licitáciu, či mini aukciu.
„Skúsený maklér si vie svoju odmenu nielen obhájiť, ale často klientovi reálne zarobí viac, ako je výška provízie. Je to výsledok rokov praxe, správnej stratégie a profesionálneho vyjednávania,“ uzatvára realitný maklér.
Zdroj: UPgreat
