Veľa vlastníkov nevie odprezentovať svoju nehnuteľnosť na takej úrovni, akú si zaslúži, tvrdí majiteľ realitnej kancelárie
Marcel Valach, riaditeľ realitnej kancelárie Charles, pôsobí na trhu s nehnuteľnosťami od roku 2012. V rozhovore nám okrem tipov k lepšiemu predaju nehnuteľností prezradil, v čom by mala spočívať férová spolupráca s realitnou kanceláriou, prečo sa pri predaji oplatí prezradiť všetky nedostatky, ako aj to, prečo býval 6 rokov v podnájme.
Zdroj: unsplash.com
Keď sa ľudia rozhodujú pre spoluprácu s realitnou kanceláriou, na čo by sa mali najskôr zamerať?
Predovšetkým na to, ako realitná kancelária komunikuje s klientmi, ako sa dokáže odprezentovať a čo dokáže klientovi ponúknuť.
V čom podľa vás spočíva dobrá komunikácia realitnej kancelárie?
Určite v dobrej reklame a v kvalitne spracovanej webstránke. Ja však považujem za dobrú komunikáciu s klientmi predovšetkým to, keď realitná kancelária neponúka priveľké množstvo realít.
Máte na mysli istú exkluzivitu ponúk?
Áno. Myslím si, že dnes sa bez exkluzivity predávať nedá, respektíve nemá to veľký význam. U nás to funguje tak, že máme nižší počet maklérov a nižší počet nehnuteľností, vďaka čomu sa dokážeme efektívnejšie venovať danej nehnuteľnosti.
Keď sa nejaký klient rozhodne predať nehnuteľnosť cez vás, čo môže od vás očakávať?
Klient nám platí za celý servis. Od stanovenia ceny cez úpravu nehnuteľnosti až po realizáciu obhliadok. Okrem toho zabezpečujeme aj právny servis, prípadne financovanie kúpy nehnuteľnosti alebo home staging – čiže úpravu nehnuteľnosti pred jej predajom. Veľa jednotlivcov totiž nedokáže odprezentovať svoju nehnuteľnosť na takej úrovni, akú si zaslúži. Či už z toho dôvodu, že na to nemajú čas, nerozumejú tomu, alebo sa im to jednoducho nechce riešiť. Okrem iného je však veľkou pridanou hodnotou realitnej kancelárie aj dokonalá znalosť lokálneho trhu a cien nehnuteľností.
Podľa čoho posudzujete cenu nehnuteľnosti?
Podľa dlhodobého vývoja cien na trhu, podľa konkrétneho znaleckého posudku alebo správania sa lokálneho trhu. Človek, ktorý sa rozhodne predávať nehnuteľnosť sám, často skúša ísť s cenou čo najvyššie a sám nevie, podľa čoho danú cenu posúdil. Lebo sused? Lebo si myslí, že si zaslúži? Kvôli tomu sa predaj často stáva neefektívny.
Takže tvrdíte, že ceny, ktoré nastavujú odborníci z oblasti realít, sú férovejšie ako ceny súkromníkov?
Neviem, či sú férovejšie, ale určite sú nastavené objektívnejšie k danej nehnuteľnosti.
V súčasnosti však vzniklo mnoho facebookových skupín, kde ľudia predávajú a prenajímajú nehnuteľnosti súkromne – cielene bez spolupráce s realitnou kanceláriou. Vnímate to ako konkurenciu?
Nemyslím si, pretože ide o uzatvorené skupiny, v ktorých zverejňuje inzeráty tiež uzavretá skupina ľudí. To považujem za dosť nedôveryhodné – vystupovať pod fyzickou osobou a prezentovať, že daná nehnuteľnosť je moja. Lebo často sú za týmito skupinami práve nejakí realitní makléri, ktorí vystupujú ako fyzické osoby a skúšajú tieto verejné skupiny takýmto spôsobom zneužiť.
Predsa len tam inzerujú aj súkromné osoby, ktoré sa snažia obísť spoluprácu s realitnou kanceláriou, a to najmä kvôli províziám. Od čoho sa vlastne odvíja výška provízie pri predaji nehnuteľností?
Tá závisí najmä od trhovej ceny. Zvyčajne sa pohybuje v rozmedzí od 2 % do 6 %, pričom pri nejakých obrovských projektoch by nemala presiahnuť 10 %.
Zdroj: unsplash.com
Býva výška provízie zahrnutá v cene nehnuteľnosti alebo je to suma navyše?
Nemala by byť navyše. Vnímam to tak, že pri čomkoľvek, čo si idete kúpiť do obchodu, viete, za čo platíte. A nezaujíma vás, ako a za čo dodal dodávateľ daný produkt do predajne. Čiže tá provízia by mala byť zahrnutá v kúpnej cene. Pri predaji by malo byť zároveň jasne uvedené, za čo tú nehnuteľnosť predávame a koľko z toho je provízia pre realitnú kanceláriu. Často sa však deje, že si túto cenu realitná kancelária navýši o ďalšiu províziu a potom navodzuje predávajúcemu dojem, že sa nehnuteľnosť nedarí predať a celé to trvá strašne dlho, pretože hrá na dvojitú províziu. Jednu, ktorá je zahrnutá v cene, a jednu, ktorú si nadsadia. Je to nielen neférové, ale u nás sa takto ani nedá a nedarí predávať.
Pri prenajímaní bytu sa považuje za neférové aj platenie provízie realitnej kancelárii nájomcami bytu. Prečo často znáša províziu nájomca a nie prenajímateľ?
Neviem prečo. My u nás províziu delíme 50 na 50, ale je logické, že by ju mal zaplatiť ten, kto si služby realitnej kancelárie objedná. No, bohužiaľ, provízia nie je len tŕňom v oku nájomcov, ale aj prenajímateľov. Preto to potom rozdeľujeme takýmto spôsobom. 50 % platí ten, kto si u nás službu dožiadal a 50 % ten, koho do nehnuteľnosti dovedieme. Tŕňom v oku by však nemala byť, tak ako nebýva tŕňom v oku ani pri iných finančných agentoch. Je to jednoducho psychologicky priznaná cena služby. A tŕňom v oku je len preto, lebo sme Slováci. Lebo ja si to chcem urobiť sám a lacnejšie.
Nedokážu si to ľudia predsa len urobiť sami a lacnejšie?
Dokážu, netvrdím, že nie. Viete, sú tu však aj ľudia, ktorí potrebujú mať istotu, že všetko ohľadom predaja či prenájmu prebehne dobre a bezpečne. A teda kto iný by to mal spraviť správne, ak nie nejaký špecialista, ktorý v tom segmente pracuje.
V úvode ste spomínali, že súkromní vlastníci bytov často nevedia pri predaji dobre odprezentovať svoju nehnuteľnosť. V čom robia najčastejšie chyby?
V prvom rade je to už spomínaná zle nastavená cena. Potom nedostatočné odprezentovanie fotografiami alebo absentujúca úprava nehnuteľnosti a veľakrát tiež nevhodne zvolený marketing.
Zdroj: unsplash.com
Ako upravujete nehnuteľnosti pred ich predajom vy?
Závisí od toho, akú máme spoluprácu s klientom, ale existujú nejaké odporúčania, ako nehnuteľnosť „nastajlovať“. Určite by sa malo vymaľovať a opraviť nejaké drobné nedostatky. A pokiaľ sú v nehnuteľnosti aj výrazné nedostatky, rozhodne ich netreba zatajovať.
Mal by byť teda predajca voči potenciálnym kupcom úplne otvorený?
Áno, malo by to tak byť. Pretože keď zatajíte, že v byte padá pol steny, ktorú neodfotíte, a potom absolvujete tisíc obhliadok s ľuďmi, ktorí o tom nevedia, je to predsa neefektívne. Alebo ak máte malý pozemok alebo byt nemá balkón. To sú tiež také veci, s ktorými treba ísť von, lebo potom to bude neefektívna práca.
Na čo ďalšie okrem vymaľovania by mal predajca myslieť pri „stajlovaní“ nehnuteľnosti?
Určite by mal vytvoriť dojem priestoru. Tým nechcem povedať, aby predajca vytvoril fotografie, ktoré priestorovo zavádzajú, ale skôr to, aby dal preč zbytočný nábytok. Jednoducho, treba tam vytvoriť vzdušnosť. To, čo v byte nemá byť alebo tam nezostane, treba dať preč.
Zdroj: unsplash.com
Kedy sa vlastne lepšie predáva nehnuteľnosť – keď je zariadená alebo keď ide o holobyt?
Mne sa najlepšie predávajú nehnuteľnosti, ktoré sú prázdne. Nábytok, zariadenie a spotrebiče majú väčšinou polku alebo väčšiu časť života za sebou a súčasný trend je už úplne inde. Iné je to však vtedy, pokiaľ máte pekne zariadenú novostavbu. To sa oplatí prezentovať. Ale byt v pôvodnom stave z 87. roku s 30-ročnou kuchynskou linkou a gumolitom, tam veľa nedocielite ani s home stagingom. Navyše, zbytočne to negatívnym spôsobom ovplyvňuje dojem z celého bytu.
Čiže novostavbu predávať zariadenú a starý byt nezariadený?
Alebo aj novostavbu nezariadenú, pokojne holobyt. My máme spoluprácu s dizajnovým štúdiom, čiže v prípade potreby to vieme dať zariadiť a zvizualizovať. Výhodou novostavieb však býva práve to, že sú väčšinou nezariadené a všetko je pripravené na to, aby si budúci majiteľ vniesol do bytu svoje ja.
Častou dilemou mladých ľudí je, či si majú byt ihneď kúpiť alebo prenajať. Čo sa oplatí viac?
Podľa mňa sa netreba uponáhľať. Samozrejme, dnes je situácia taká, že peniaze sú relatívne ľahko požičateľné a ak tu chcete niečo silou mocou vlastniť, tak si treba tú nehnuteľnosť kúpiť a o tých 30 rokov niečo budete mať.
Hovorí sa, že keď si človek prenajme nehnuteľnosť, akoby vyhadzoval peniaze von oknom.
Neviem, ja sám som žil 6 rokov v podnájme a až potom som sa rozhodol kúpiť si vlastnú nehnuteľnosť. A nebral som tie roky ako vyhodené peniaze. Skôr tak, že som neurobil neuvážený krok a kúpil som si nehnuteľnosť až vtedy, keď som si bol presne istý tým, čo chcem. Teraz sa mi vďaka tomu nedeje to, že chcem nehnuteľnosť rýchlo predať, potrebujem o izbu viac, o izbu menej či úplne zmeniť lokalitu.
Čo všetko by mal mať teda človek ujasnené predtým, ako si kúpi nehnuteľnosť?
Takmer všetko dokážete na nehnuteľnosti zmeniť, ale to, čo nezmeníte nikdy, je lokalita. Takže najdôležitejšia je lokalita. To je mekka.
Zdroj: unsplash.com
Ktoré lokality v Bratislave sú správnou voľbou?
Je to veľmi subjektívne, ale ja mám rád Bratislavu IV a z nej najmä Karlovku. Ružinov je tiež vcelku rýchloobrátková lokalita, ale na život pre mňa vedie štvorka. Pomer meter štvorcový a cena, dostupnosť do mesta, vybavenosť, nie ste priamo v centre diania, no zároveň ste 10 minút od všetkého a tiež nie ste na vidieku. Tam si viete dovoliť veľký byt za tie isté peniaze, za ktoré si kúpite o dosť menší v Ružinove. Je to teda tiež dosť merateľné peniazmi.
Preto sa aj vaša realitná kancelária Charles zameriava na Bratislavu IV?
Áno, jednak tam sám žijem, vďaka čomu túto lokalitu veľmi dobre poznám. A súčasne si myslím, že ani v Bratislave nemôžete byť odborníkom na každú jednu lokalitu. Preto prednostne tá profilácia na Bratislavu IV. Hoci nevylučujem, že naše služby poskytneme aj pre potreby klienta z iného obvodu Bratislavy.
Zdroj:
Bratislava I - Staré Mesto 
Novostavba • 
