Martin Čapo: Práca realitného makléra je celoživotná profesia

Kto môže robiť prácu realitného makléra a ako by sa mala robiť dobre? Aký ľudia by sa naopak nemali o prácu realitného makléra uchádzať? Prečítajte si, čo si o práci realitného makléra mysli Martin Čapo. 

Realitná profesia je opradená v širokej verejnosti rôznymi predsudkami. Na jednej strane panuje názor, že zárobky realitných maklérov sú nadpriemerne lukratívne a lákavé. Na druhej strane, časť verejnosti nevie prísť realitným maklérom na meno, pretože ich prácu spájajú s nízkou kvalitou služieb. Ako to je naozaj? Kto môže robiť prácu realitného makléra a ako by sa mala robiť dobre?

Čisto teoreticky môže prácu realitného makléra robiť každý, kto má prístup k internetu, mobilný telefón, fotoaparát a zaregistruje sa na inzertnom realitnom portáli. No v skutočnosti je to na kvalitný výkon veľmi málo. Nejde totiž o to vedieť, ako sa robí prevod nehnuteľnosti. Je to, ako keby vám malo stačiť na prácu lekára vedieť čítať a písať.

Realitný biznis je o tom, dosiahnuť u zákazníka dlhodobú spokojnosť s poskytnutou službou. A k tomu ten telefón a internet, ani zďaleka nestačia. Myslím si, že dnes až 80 percent realitných kancelári v skutočnosti nevie, o čom práca makléra naozaj je.

Ako teda definujete prácu realitného makléra? Akí ľudia by sa o ňu mali uchádzať?

Zastávam názor, že táto práca musí byť celoživotnou profesiou. Ten, kto sa jej chce venovať, by mal byť presvedčený o tom, že ju chce robiť 20 a viac rokov. Aby sa totiž ľudia obracali na realitného makléra so žiadosťami o jeho služby, je potrebná dôvera. Vyplýva to z toho, že maklér má obslúžiť často najväčšiu investíciu v živote človeka a zároveň, po voľbe partnera a výchove dieťaťa, jeho tretie najdôležitejšie životné rozhodnutie. Je ním výber miesta na život.

Ak tento vzťah nefunguje na základe dôvery, maklér nemôže spoznať zákazníkove potreby, preferencie a rozkódovať jeho vnútornú motiváciu. Často potom dochádza ku sklamaniam a výslednej nespokojnosti s realitným obchodom.

Ako môže teda maklér dôveru získavať? Je to vlastne i otázka, ako získavať nových zákazníkov. Je skutočne potrebných tých 20 a viac rokov?

Keďže dôvera je základným parametrom úspešnosti makléra, musí si ju cieľavedome a dlhodobo budovať. A na to je potrebný čas. Čím je človek starší, tým má viac priateľov a známych. Narastá mu tak báza kontaktov okolo neho. Cieľom je, aby si ľudia predávali telefónne číslo na makléra medzi sebou ako dobrú referenciu. Podobne ako si predávajú kontakty na dobrých lekárov alebo iných odborníkov.

Realitného makléra živí to, že je to spoločenský človek. Musí sa stretávať s inými ľuďmi. Či už ide do fitka alebo na rodičovské združenie, každé takéto stretnutie je príležitosť pre obchod. Úlohou je teda vytvárať si priateľov a známych a táto spoločenská funkcia mu potom generuje jeho biznis.

Vraciam sa tu teda k už vyššie zmienenému. Áno, maklér by mal pristupovať k svojej profesii ako k celoživotnému poslaniu. Len tak sa mu môže v práci dariť a môžu je vykonávať kvalitne.

Dôvera je teda jedna vec. Čo ďalšie by mal maklér mať?

Ďalším parametrom sú odborné znalosti. Maklér musí vedieť zaujať odborné stanovisko k nehnuteľnosti. Znalosti z odboru stavieb sú teda potrebné.

A ďalšou vecou sú vôľové vlastnosti. Musí to byť človek, ktorý sa vie sám motivovať a sám sa riadiť. Je to otázka rozhodnutia kedy ráno vstávať, kedy chodiť na obhliadky, ako hľadať klientov. My ako kancelária mu vieme pomôcť na ceste na úspechom, no prvá iniciatíva musí prísť od neho.

Aký ľudia by sa naopak nemali o prácu realitného makléra uchádzať?

Musím povedať, že profesia realitného makléra je na Slovensku často vnímaná mylne. Niekedy je to posledné útočisko neschopných. Miesto kam ľudia idú, pretože si myslia, že zarobia veľké peniaze. A to sú tí, ktorí zlyhávajú ako prví. V našej kancelárii máme dobrých maklérov s rôznym profesijným backgroundom. Pôsobí u nás napríklad bývalá riaditeľka materskej škôlky, bývalý dizajnér v Ikea, alebo televízna moderátorka. Ich pracovná genéza je teda rôzna. No dôležitá je motivácia.

Aká je motivácia správneho realitného makléra?

Myslím si, že poslanie makléra netkvie v peniazoch alebo provízií, ale v tom, že sa môže pozitívne dotknúť života ľudí. Poslaním a úlohou makléra je vytvoriť klientovi nový domov. Tým, že ho úspešne prevedie celým realitným procesom, zásadne zmení jeho život.

Maklér je podľa mojich skúseností najšťastnejší vtedy, keď dostane pozitívnu referenciu. Áno, vedľajším efektom toho celého sú i peniaze, tie ale nie sú prvoradou motiváciou správneho makléra.

Keď ako úspešný maklér vyplatíte hypotéku, zaplatíte deťom vzdelanie a nepotrebujete už nové auto,  precestovali ste na dovolenkách kus sveta, vie vám táto profesia stále poskytnúť pocit šťastia a uspokojenia. Ako hovorí psychológia, ľudia so širšími sociálnymi kontaktmi sú šťastnejší a dlhšie žijú. Je to presne prípad tejto práce.

Vraciam sa tu opäť k tomu, čo som spomínal na začiatku. Povolanie makléra je celoživotným poslaním. Skutočné benefity totiž prichádzajú až časom.

Keď zvládnete všetky techniky a prijmete túto profesiu za svoje poslanie, začne sa dostavovať pocit spokojnosti. Vašou motiváciou už nebude najbližšia provízia ani celoročné výsledky, ale to, akým smerom sa bude vyvíjať váš život.

Vtedy z toho začne benefitovať i celý trh, pretože makléri s takýmto prístupom, históriou a filozofiou, majú v práci oveľa lepšie výsledky a posúvajú trh vpred.

Ako je v tom celom dôležitý tím? Ako pri každom samostatnom povolaní dochádza pravdepodobne časom k vyhoreniu alebo strate motivácie. Pomáha v tom realitná kancelária?

Väčšina realiťákov na Slovensku funguje ako vlci samotári. Buď tak už začali alebo odišli z kancelárií, kde nemali dostatočný priestor na zlepšovanie sa. No na to, aby išlo o celoživotné poslanie, sám človek nestačí. Potrebuje byť súčasťou tímu. Je to podobné ako pri športe, napríklad cyklistike, keď pretekár dosahuje oveľa lepšie výsledky, keď je v tíme. Maklér sa môže s kolegami radiť napríklad ohľadom techník, ale rovnako sa i povzbudiť sa v ťažších časoch, keď sa mu nedarí a jeho kolega naopak zaznamenáva úspechy.

Má Riešime bývanie dobrý tím?

Je veľa kancelárií, ktoré majú pomerne veľký tím. No ich slabou stránkou je, že spolu nevydržia dlho. Po istom momente odchádza niekedy i polovice osadenstva. To sa stáva kanceláriám, ktorých tím a motivácia sú postavené iba na pravidlách a obchodných výsledkoch. V tímoch, kde je spolupráca postavená na ľudských rozmeroch, k tomu nedochádza. Na to, aby človek vedel dlhodobo fungovať, musí totiž existovať istý tím spirit. Spoločné videnie vecí a priorít. Chápeme, že každá osobnosť je iná, a vítame to, pretože aj každý klient je iný, ale členovia tímu musia mať i niečo spoločné.

U nás platí všeobecný rešpekt k ostatným a spoločná filozofia toho, že všetci sa snažíme neustále sa zlepšovať. Úspechy a neúspechy druhého totiž ovplyvňujú rasty a pády ostatných. Máme jednotnú filozofiu toho čo robíme, ako to robíme a prečo. Ak to majú ľudia zhodné, môžu spolu fungovať. Otvorenie to povieme každému záujemcovi o prácu u nás. Ak to zdieľa, môže sa stať jedným z nás. Ak nie, musí ísť niekam inam.

Ako tento tím spirit budujete?

Každý týždeň máme napríklad pravidelné firemné obedy, kde si každý povie čo má na srdci. Pri rôznych príležitostiach máme spoločné večierky. Teraz napríklad pripravujeme oslavu nášho desiateho výročia. Bude mať formu školy varenia. A pravidelným priestorom na tím building sú pravidelné týždňové školenia. Dlhodobo sa snažíme, aby každý u nás dosiahol pocit šťastia.